Formazione

Come integrare il Social Selling alla strategia di vendita

Perché la chiamata è diventata uno strumento delicato

Chi si permette più di chiamare un cliente o un prospect senza averlo prima avvisato con un messaggio in chat o su WhatsApp? Abbiamo iniziato a vederlo in maniera sempre più evidente durante i primi mesi della pandemia, ma è ormai una realtà completamente assodata: nelle vendite, la telefonata è una modalità “delicata”. Può produrre grandi risultati in termini di relazione con i clienti già acquisiti e fidelizzati e funziona ancora perfettamente come strumento in uno step avanzato del percorso di vendita. Ma nei primi touch point le cose non sono sempre così semplici.

L’eterna lotta tra notifiche e attenzione

Sia in ambito B2B, sia in ambito B2C, oggi è diventato in generale più complesso entrare in contatto con i prospect. Il telefono, strumento che ci consente la classica telefonata, è allo stesso tempo una fonte infinita di “distrazioni”. Un flusso continuo di mail, messaggi e alert dai social, è un piccolo allarme rosso, la notifica che sposta il nostro focus, senza particolare rispetto per le priorità reali. E come venditori non è certo tra quelle notifiche che vorremmo trovarci per poter avviare una relazione commerciale efficace e profittevole. Quando sei una notifica, hai raggiunto il telefono del potenziale cliente, ma non necessariamente la sua attenzione.

Social selling: un approccio speed-to-market

Tuttavia, questo non significa che mail, social e WhatsApp non siano gli strumenti giusti per ottenere il contatto, anzi. Proprio perché costantemente in uso, sono “il luogo” ideale in cui trovare prospect e, ancora meglio, farsi trovare. E farsi trovare pronti.

Il social selling costituisce a tutti gli effetti una metodologia che permette di sviluppare un approccio di vendita speed-to-market, cioè in grado di aumentare la possibilità di comunicare con i clienti più velocemente e, di conseguenza, su scala maggiore. Si tratta di un processo di vendita che Jamie Shanks – uno dei sales trainer oggi più esperti nell’ambito delle vendite digitali – ha definito “Sfera di influenza”.

Quando le vendite non funzionano, analizza infatti Shanks, due delle cause più comuni sono:

  • Non hai sviluppato la pipeline ogni giorno, con costanza
  • Non hai costruito un personal brand adatto per interagire coi clienti nel mondo digitale.
    Ciò significa che i potenziali clienti, che stanno cercando prezzi e informazioni per acquistare prodotti che vendi anche tu, non ti trovano nella piattaforma in cui ormai conducono queste ricerche prima di acquistare. Non ti trovano perché sei poco attivo o del tutto assente.

Da traditional selling a social selling in 6 fasi

Sono 6 gli stadi della Digital Transformation che, secondo Jamie Shanks, ogni venditore o reparto commerciale dovrebbe percorrere progressivamente per sfruttare a pieno le possibilità che l’ambito digitale offre. Fasi che stanno via via diventando sempre meno opzionali e più necessarie per aumentare le performance commerciali.

Livello 0: Status quo

La tua azienda vende come ha sempre fatto e non prende in considerazione che la comunicazione social e digitale avrà un impatto positivo sul business. I venditori più rilevanti non credono all’efficacia del social selling, tant’è che non esiste nemmeno una governance, né formazione in ambito social. Marketing e Vendite non sono affatto allineati, anzi sono mondi lontani, a volte anche fisicamente.

Livello 1: Azioni Random

Il seme del social selling è stato piantato, ma non ha ancora attecchito. I venditori che registrano le prestazioni migliori stanno cercando di attivare l’onda del cambiamento, ma senza una strategia precisa. Il problema di questa azione è che, non essendo sistematica, dà poca evidenza dell’efficacia del social selling e si resta bloccati nel vecchio modello di vendita.

Livello 2: Formazione su LinkedIn o su altri canali

In azienda, si è generata una domanda interna sufficiente in merito alle migliori best practice sui social, tanto che qualcuno sta cercando di formalizzare un piano di gioco. Tuttavia, si considera LinkedIn come l’unico canale social utile, per cui il reparto vendite sta probabilmente pensando all’adozione di un prodotto come LinkedIn Sales Navigator o sono state acquistate delle sessioni di formazione sul tema. Un referente interno è stato scelto per facilitare la formazione, selezionato perché magari è un nativo digitale e sembra capirne meglio il funzionamento. Il team di vendita apprende le basi del social selling, partendo dalla riprogettazione dei propri profili social individuali, ma mancano ancora due ingredienti:

  • La road map del cambiamento globale e l’identificazione delle metriche di misurazione;
  • Il coinvolgimento del marketing, per ottenere gli insight giusti da condividere con i clienti.

Livello 3: Master in Social Selling

I canali social sono diventati una priorità e i sales leader guidano tutto il team di vendita verso il raggiungimento di traguardi misurabili. Il marketing lavora al fianco delle vendite per alimentare il flusso dei contenuti utili a fare engagement.

Il salto di qualità a questo livello avviene quando si comprende che l’efficacia del social selling non si raggiunge attraverso alcune sessioni di formazione: i social devono essere proprio inseriti nel DNA del processo di vendita, perché il social selling non sostituisce ma aggiunge. Tutti i reparti sono allineati e agiscono sui 3 pilastri del social selling:

  • Vendita basata sui Trigger. Eventi interni al percorso del buyer o esterni, del contesto generale, che innescano l’azione del venditore in tempo reale, dando luogo a conversazioni altamente contestualizzate.
  • Vendita basata sui Contenuti. Secondo Forrester, il 74% dei buyer sceglie il team di vendita che per primo ha fornito valore in termini di informazioni, aggiornamenti, contenuti utili al percorso di vendita.
  • Vendita basata sui Referral. Le persone acquistano da altre persone. È possibile in parte automatizzare attraverso mezzi come LinkedIn e Twitter, ma è comunque ogni singolo venditore a dover essere in grado di connessioni più profonde con il buyer.

Livello 4: Allineamento Vendite-Marketing

Si è passati a vere e proprie Vendite Digitali, avendo riconosciuto che il social selling va oltre LinkedIn. Si è costruito un vero e proprio ponte tra vendite e marketing, con un aumento del flusso di nuove idee per i contenuti. Sales e Marketing si incontrano regolarmente per sviluppare nuovi approfondimenti che alimentano le conversazioni di vendita. Ne deriva la costruzione di una proprietà intellettuale costantemente sviluppata, secondo il processo IP Transfer Loop.

Il venditore immagina sfide e bisogni del buyer, il team di marketing li traduce in contenuti digitali che il venditore può usare per soddisfarli. Ciò innesca la reazione degli acquirenti, che danno feedback in forma di obiezioni, dubbi, domande. Con la ripetizione continua del processo, ricevendo sempre più feedback, il marketing riesce a sviluppare approfondimenti sempre più pertinenti e di grande valore per il buyer.

Si definiscono anche nuovi modi per misurare i risultati: dato che i team di vendita si rendono conto dell’importanza dei contenuti del marketing e quest’ultimo vede gli sforzi di vendita, i due reparti diventano alleati nella conquista del prospect.

L’allineamento vendite-marketing si registra quando il marketing non si concentra più sul traffico del sito o sui volumi di lead, ma le metriche di riferimento sono quelle che riguardano l’azione di fornire lead più qualificati per il raggiungimento del target. A sua volta è il reparto vendite a prendere in carico il lead, nutrendolo grazie alle migliori strategie di social selling. Insomma, tutti sono responsabili delle nuove opportunità. Un accordo sul livello di servizio tra vendite e marketing diventa il modello di responsabilità di tutti i membri dei vari team.

Livello 5: Integrazione sales e marketing

L’integrazione tra i due reparti è quello che Jamie Shanks chiama il Team Revenue, in cui tutti gli elementi dei due reparti sentono di lavorare in un’unica squadra, in cui tutti sono responsabili di un solo numero: quello crescente delle vendite.

Social Selling Mastery al Sales Forum

Jamie Shanks è CEO di Sales for Life, la più grande organizzazione al mondo di training in ambito Social Selling, è stato pioniere della trasformazione digitale nelle vendite. Punto di riferimento per oltre 100.000 professionisti, lavora al fianco delle più note imprese internazionali tra cui Microsoft, Oracle, American Airlines & Intel. Al Sales Forum 2023, il grande evento dedicato alla vendita e alla negoziazione, l’esperto sales trainer condividerà le sue metodologie per integrare le strategie digitali per connettersi con nuovi prospect, accelerare il ciclo di vendita e capitalizzare ogni opportunità a lungo termine. Leggi il programma completo qui.

A cura di Performance Strategies 

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