Vendita

Vendere con Voce ed Emozioni di Andrea Bordin

Io credo che la vendita sia essenzialmente la capacità di trasmettere sentimenti ed emozioni.

Nei miei ultimi anni di direzione commerciale, fino al 2015 prima che io abbracciassi definitivamente la professione di formatore, il mio cruccio più grande era quello di capire i motivi delle non vendite. Alle centinaia di venditori che negli anni avevano fatto parte della rete che dirigevo, avevo trasferito le migliori tecniche persuasive. La formazione era davvero l’ossatura principale di quell’organizzazione commerciale e i risultati sono stati per anni decisamente eccellenti. Ciò nonostante sentivo che mi sfuggiva qualcosa che avrebbe potuto permetterci di ottenere di più, per esempio alzando il venduto medio per venditore.

Capii cosa mancava quando cominciai a studiare la psicologia della Voce, scoprendo quanto potente potesse essere e quanto influente poteva effettivamente risultare nella sfera emotiva delle persone.

Vendere significa far sentire al cliente le stesse sensazioni positive che tu provi per ciò che stai proponendo. Vendere è un trasferimento di sentimenti e la sincerità non è mai troppa quando vendi. Ovviamente sincerità e verità dei nostri sentimenti sono direttamente proporzionali a quanto noi crediamo in ciò che stiamo per fare, cioè proporre l’acquisto di un servizio o di un prodotto.

In realtà non basta crederci!

Ciò che serve veramente fare, è trasmettere tutto il nostro credo. Chissà quante volte ti sarà capitato di non riuscire a convincere qualcuno della bontà delle tue idee, eppure ne eri fortemente convinto ma la tua convinzione non è bastata.

Cos’è mancato in quelle occasioni? Tu mi dirai che sono mancate tante cose, probabilmente. Beh, io non c’ero e quindi non saprei dire cosa sia mancato, ma una cosa la so: quando c’è la convinzione, spesso capita che a mancare sia la capacità di utilizzare le parole giuste, ma soprattutto saperle pronunciare nel modo migliore.

Manca la capacità di saper emettere un suono che sia perfettamente coerente con il significato delle parole che abbiamo deciso di usare. Un suono che si incolli perfettamente a quella convinzione. È solo grazie a come noi usiamo la nostra Voce, che possiamo aggiungere o togliere valore al significato dei termini che usiamo. Prova a pensarci: non è così?

Cerca nella tua memoria un episodio in cui hai percepito poca coerenza dalle parole di qualcuno.

Se non ti viene in mente nulla, pensa semplicemente al “buongiorno”. Da come dici “buongiorno”, cambia molto nella relazione che avrai con il tuo interlocutore.
Da lì in poi la parola “buongiorno” ha il significato di augurare una buona giornata e ogni volta che la pronunci stai dicendo in realtà, di passare una splendida giornata, fatta di serenità e felicità.
Non puoi pretendere di esse considerato sincero augurando una buona giornata, pronunciando un “buongiorno” che in realtà per come lo dici, sa di “cattivo giorno”. Tante volte mi è capitato di vedere venditori all’opera, approcciare con il loro possibile cliente con un timido “buongiorno” e meglio ancora con un “salve”. Per non parlare di coloro che, mal interpretando il significato di atteggiamento positivo, si lanciano in un esagerato “buongiorno” da disk jokey di paese.

Se solo per il “buongiorno” c’è così tanto da dire su come puoi utilizzare meglio la tua voce, pesa a quanto altro ci sarebbe da dire su tutto quello che pronuncerai da lì in poi con il tuo probabile cliente. Pensa a quanto ci sarebbe da dire circa la coerenza con la quale trasmetti tutta la tua convinzione in ciò che stai proponendo.

È in base ai sentimenti che trasuderanno dal tuo parlare mentre lo incoraggi, che il tuo cliente deciderà se affidarsi.

Ad esempio: se nelle fasi conclusive esclami “suvvia Signor Gianni, si fidi di me” e pronunci questa frase con un volume medio alto, un tono acuto e un tempo quasi veloce, probabilmente il Signor Gianni anziché fidarsi, sentirà come minimo il bisogno di porre altre obiezioni.
Che cosa succederebbe invece se il tuo modo di rivolgerti a lui assomigliasse ad una frase tipo questa: “Signor Gianni, si fidi di me!” Questa semplice frase può fare una grande differenza se caratterizzata da un volume medio basso, un tono basso, un tempo lento e un sorriso dolce, fino a pronunciare il nome di Gianni, per poi far seguire una breve pausa e concluderla con una voce più decisa.
Sono dettagli che possono determinare il buon esito dell’incontro con il tuo Signor Gianni e per questo, ti consiglio di ascoltare l’episodio di questo stesso articolo sul mio podcast “Voce e Business“. In questo modo potrai comprendere meglio il suono e renderti conto che non c’è nessuna “impostazione della voce” che faccia risultare il tutto poco spontaneo e vero.

L’ultima cosa da dire è il prezzo. Tu pensi che pronunciare il prezzo sia banale? Si lo so, il prezzo è un insieme di numeri e potrebbe sembrare che sia indifferente il modo in cui lo pronunciamo.

Non è così: il prezzo va pronunciato con volume medio, un tono basso conclusivo, un tempo quasi veloce e sorriso sicuro con contatto oculare sul cliente. Dopo aver saputo trasmettere le nostre emozioni grazie alla nostra sincera convinzione, ma soprattutto grazie ad un utilizzo corretto della nostra voce, pronunciare anche il prezzo in modo corretto, è come avere una calamita potente che avvicina la penna del cliente al punto esatto in cui apporrà la sua firma. A questo serve saper pronunciare bene il prezzo!

Caro amico venditore, mi auguro che tu stia ottenendo buone vendite. Se è così sono molto felice per te. Di questi tempi non è comune.

C’è da dire che, come scrive Jeffrey Gitomer nel suo “Libro giallo del SI”, non importa quanto bravo sei ma quanto lo potresti essere di più. Vorrei quindi che tu riflettessi sulle tue “non vendite”.

Quante delle tue “vendite mancate” avrebbero potuto avere un esito positivo, se solo tu avessi avuto maggiore padronanza della tua comunicazione grazie ad una Voce maggiormente capace di emozionare? Attraverso la voce possiamo generare in noi stessi buone emozioni e farle provare da chi ci ascolta. È questo che ci permette di avere sempre le migliori relazioni, con chiunque e quindi anche con i nostri clienti.

In conclusione, è meglio vendere per vendere o vendere trasmettendo sentimenti ed emozioni?

Per darti una risposta utile, fatti questa ulteriore domanda: quante volte un cliente con il quale non è stato facile trattare, alla fine ti ha ringraziato di averlo aiutato a decidere? Se ti è capitato sono doppiamente felice per te. Se hai provato almeno una volta questa esperienza, significa che puoi riuscirci ancora e sei sulla strada giusta affinché questa gioia tu la possa provare nella stragrande maggioranza dei casi.

Se non ti è mai capitato non ti devi perdere questa emozione travolgente, che si manifesta in un brivido quando capisci che quel cliente ha comprato le tue emozioni prima del tuo prodotto.

Se riuscirai a guardare e a farti guardare con gli occhi della stima e della gratitudine, non ci sarà bisogno di nessuna particolare tecnica di vendita.

Puoi riuscirci, credimi! Puoi riuscirci lavorando sulla tua voce.

Segui il canale PODCAST di Andrea Bordin e non perderti nemmeno una puntata.

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