L’attenzione: il bene più scarso (e più prezioso)
Che si tratti di vendere un prodotto o dell’approvazione di un progetto o di un finanziamento, al cuore di ogni trattativa c’è una cosa che non deve mai mancare: la piena attenzione dei tuoi interlocutori.
È il momento dell’incontro con i buyer: hai saltato i convenevoli e stabilito che tu e i tuoi interlocutori siete alla pari. Schierato davanti a te, adesso, c’è un team di decisori con gli occhi puntati: devi fare di tutto per mantenere la loro attenzione e ottenere il massimo dal pochissimo tempo che hai a disposizione.
Se il come conta più del quando
Due sono le cose fondamentali da tenere a mente:
- Il modo in cui dai le informazioni conta più di quante ne dai. Come abbiamo spiegato in un precedente articolo, all’inizio di ogni interazione, devi oltrepassare il controllo del cervello primordiale. Prima di arrivare alla neocorteccia, che è in grado di elaborare sofisticate e reazioni complesse, tutte le informazioni vengono processate dal cervello medio e ancor prima del croc-brain che lascia filtrare solo ciò che appare subito desiderabile ma non minaccioso.
- Hai poco tempo. È scientifico: la soglia di attenzione dura soltanto 20 minuti. Dopo questo breve intervallo, i tuoi potenziali clienti inizieranno a distrarsi, a fare domande e a porre obiezioni.
Per comunicare efficacemente il tuo prodotto, la tua idea o il tuo progetto e concludere la vendita in modo rapido, devi fare in modo che tutta la concentrazione dei tuoi interlocutori resti sempre focalizzata su di te.
Conquistare l’attenzione e vendere di più: 4 principi chiave
Oren Klaff, che da anni lavora a trattative complesse applicando i principi neuroscientifici al mercato finanziario, ha elaborato un metodo per raggiungere la massima efficacia in questa fase cruciale della negoziazione.
1) Metti un vincolo temporale
Prima di iniziare la conversazione stabilisci le tempistiche e comunica un termine entro il quale il vostro incontro si concluderà. Prova con: “Cominciamo. Ho solo 20 minuti per parlarvi del mio progetto, dopodiché potremmo discuterne prima che debba andare via.” “20 minuti” è un’informazione precisa e comprensibile: significa che non ruberai loro troppo tempo, dunque il croc-brain abbasserà le sue difese, gli ascoltatori si sentiranno più a loro agio e ti daranno l’attenzione che cerchi.
2) Informazioni: poche ma buone
Prima di entrare nel vivo della tua idea, fai una piccola presentazione di te stesso, ma sii breve e soprattutto non elencare un’infinità di “imprese” o di attività che hai svolto. Come insegna l’antica saggezza popolare, poche informazioni mirate sono meglio di troppe informazioni. Seleziona i tuoi successi più grandi e i casi in cui hai davvero fatto la differenza: le liste troppo lunghe annoiano il croc-brain e fanno scendere l’attenzione. Inoltre, se parli di esperienze di livello inferiore rischi di sminuire le tue conquiste abbassando la tua credibilità.
3) Attualizza il contesto
Prima di scendere nei dettagli, metti in chiaro che la tua idea, il tuo progetto e il tuo prodotto non sono il frutto di un pensiero estemporaneo, ma di studio, ricerca e lavoro concreto e per questo si inseriscono perfettamente nell’attualità. Mettili in relazione a tre fattori:
- Le forze economiche. Parla delle tendenze in atto nel mercato sul quale vuoi lanciare il tuo prodotto o servizio e spiega in che modo queste hanno aperto opportunità di business.
- Forze sociali. Parla dei cambiamenti nel modo di agire globale delle persone: possono influire sulla nascita o sull’aumento della domanda di ciò che vuoi lanciare sul mercato.
- Forze tecnologiche. Gli sviluppi nel campo tecnologico possono rivoluzionare interi settori in modo repentino: spiega come i cambiamenti in quest’ambito aprono finestre di mercato o influiscono sui costi di realizzazione del tuo prodotto o servizio.
Un’idea radicata in un contesto reale e documentato diventa subito più credibile, più realizzabile quindi più interessante.
“È fondamentale che l’interlocutore sappia che la tua idea è nuova, è figlia delle opportunità offerte dal mercato e non è una vecchia reliquia del passato.”
4) Un’idea in movimento
Il cervello primitivo è estremamente sensibile al movimento: ciò che è immobile non costituisce un pericolo, dunque può essere ignorato. Se presenti il cambiamento con una frase dicendo: “Quello era il vecchio sistema, questo è il nuovo” evochi due immagini statiche che il croc-brain potrebbe non ricevere. Per superare quest’ostacolo, metti in relazione il “prima” e il “dopo”: partendo dalla genesi, fai emergere i passaggi del percorso evolutivo che la tua idea o il tuo progetto sta compiendo e parla di come andrà a modificare il mondo. In questo modo, il beneficio che offri sembrerà molto più tangibile e l’attenzione del tuo interlocutore è assicurata.
Fonte: Performance Strategies
