Ovvero come diventare un “Professionista delle Soluzioni” per il cliente, per il fornitore, per la comunità.
Semplice? Dipende.
Si persegua l’onestà, si investa nella preparazione, si sommino cuore e cervello.
E il mondo, forse, sarà migliore.
Cliente, Fornitore, Venditore.
Padre, Figlio e Spirito Santo.
Una analogia che spero non turbi qualche lettore e che mi serve per iniziare una riflessione che reputo utile a farci sentire più sensati, più equilibrati e in fondo in fondo più buoni.
Di questi tempi mi ritrovo spesso a chiedermi come rendere nobile e integra una professione come quella del venditore.
Non è facile. Non è semplice ripulire certo sudiciume perché, diciamoci la verità, troppo fango è sceso dai fianchi di certe vulcaniche aziende e di certi venditori d’assalto sporcando tutto e tutti nella sua colata. Quando una delle tre entità di quella metaforica trinità si sente fregata, delusa, abbandonata significa che qualcosa è andato storto.
Non storto in senso stretto.
Le provvigioni possono essere arrivate o il fatturato si può essere alzato. Storto in senso lato. Qualcuno ha pagato un prezzo non corretto, acquistato un prodotto che non lo farà stare meglio, comprato una soluzione sbagliata o una cura inutile.
Quando una vendita va storta in senso lato perdono tutti.
Perdono le aziende, che creano schiere di consumatori arrabbiati e ostili, affamati di rivincite a suon di cause e di infedeltà cronica.
Perdono i venditori, che spendono il loro credito di fiducia e devono continuamente ricostruire rapporti sempre più instabili e pericolanti, altalenanti come il loro conto in banca.
Perdono i consumatori, che, sfiniti, preferiscono abbandonare il campo e rivedere le loro necessità, anche quelle più essenziali e vitali.
Ma, soprattutto, perdiamo tutti noi come cittadini, come esseri umani, come individui che fanno parte di una comunità che dovrebbe ingegnarsi a ragionare, pensare, identificare bisogni e soluzioni per soddisfarli in una continua tensione verso il miglioramento personale e collettivo.
La perfezione della Trinità religiosa sta all’equilibrio spirituale come la trinità laica della vendita sta all’equilibrio economico e morale.
Aziende e venditori che vivono su mezze verità, su consegne mal fatte di servizi inadeguati, forzando consumi inaccettabili o non desiderati, manipolatori di frasi e pinocchi in fatto di promesse, esistenti solo prima e durante la firma e il pagamento ed evanescenti dopo, sono garanzia di un mondo sempre più povero, sperequato e instabile.
Un mondo così è il peggior posto possibile per fare crescere figli felici.
Perché, in fin dei conti, se vendere non serve a questo, a cosa serve?
Per vendere senza perdere la propria anima dobbiamo essere consci che la felicità della trinità passa attraverso un lavoro di preparazione che trasforma i piazzisti in professionisti della vendita, in professionisti delle soluzioni.
Essere preparati su ciò che proponiamo. Ma molto preparati.
Essere preparati sui beneficiari dei nostri prodotti o servizi. Ascoltando e approfondendo molto.
Essere preparati a notare i dettagli e a reagire al contesto in modo da accostare al problema la giusta soluzione, e non altro. Essere preparati a mettere in tasca il nostro ego che ci urlerà di cavarcela alla svelta, con il minimo impegno e senza tanti rimorsi.
La preparazione è una scelta morale.
È sapere che esistono vendite buone e vendite cattive. E nessuna legge le sancirà mai in modo netto e inequivocabile. Per questo serve usare il proprio cervello e il proprio cuore.
Serve la convinzione, al di là del profitto e basta, che appiccicare addosso alla gente cose che non vuole, ma soprattutto che non servono, è socialmente sbagliato. Che questa non è la vendita a cui pensiamo come professionisti, ma cialtroneria, la stessa che ha portato a tutti i più colossali crack finanziari, i più terribili disastri ecologici, le più cupe tragedie individuali e aziendali.
Chi vuole costruire un mondo migliore risolvendo i problemi, mediando, con garbo ma anche con decisione, tra esigenza e risposta, è il venditore del futuro prossimo.
Una di quelle persone a cui la gente guardi dicendo: «Chiediamo a lui, lui ha sempre una soluzione, lui sa cosa serve».
CI TROVIAMO CONTINUAMENTE DI FRONTE A UNA SERIE
DI GRANDI OPPORTUNITÀ TRAVESTITE DA PROBLEMI INSOLUBILI.
(John Gardner)
Ve lo auguro, me lo auguro di cuore.