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Cerchi contatti più profilati? Deseleziona con l’80/20!

Se hai letto il nostro precedente articolo sulla legge 80/20 e hai già iniziato a intuirne le potenzialità su ogni singolo aspetto di un’impresa, probabilmente sei già entrato nel mindset 80/20.

Oggi vogliamo approfondire una delle numerose applicazioni del principio di Pareto su un aspetto essenziale per lo sviluppo di ogni attività: il traffico.

Croce e delizia di ogni marketer, tutto inizia dal traffico.

Senza nuovi contatti, infatti, non c’è conversione, senza conversione non c’è fatturato, senza fatturato non si può investire sullo sviluppo del prodotto o servizio e l’economia di un’azienda rischia di ristagnare.

Che si tratti di advertising tradizionalmente inteso o di più recenti strategie di web marketing, l’unico obiettivo è procurarci il maggior numero possibile di potenziali clienti.

Ma avere più lead è sempre sinonimo di un tasso di conversione più alto?

Forse anche a te è capitato di spendere tempo e risorse nel tentativo vano di soddisfare le esigenze di potenziali acquirenti all’apparenza incontentabili o perennemente indecisi.

Il numero non basta, la qualità dei nostri contatti è un fattore fondamentale che facilita la conversione e la conclusione di qualunque affare.

Usa l’80/20 per individuare la tua fetta di mercato ideale

Se, come abbiamo spiegato in questo articolo, l’80% delle tue vendite viene dal 20% dei tuoi clienti, questo vuol dire una sola cosa: è necessario selezionare quella ristretta quota di acquirenti che da sola genera più valore di tutti gli altri.

Ma come distinguere il 20% dei tuoi lead che insieme ti fanno guadagnare più del restante 80%?

Perry Marshall, il consulente marketing più quotato al mondo, ci fornisce una tecnica basata sull’80/20 per arrivare dritti all’obiettivo.

Lancia uno stimolo!
È il primo step da compiere per conoscere esattamente da chi dev’essere composto il tuo traffico, affinché generi un valore esponenziale con minore investimento di risorse. Fai un’azione volta ad attirare l’attenzione del potenziale cliente: offri un contenuto gratuito, un webinar, ad esempio, o qualunque cosa generi una reazione da poter raccogliere come segnale d’interesse.

Parola d’ordine: deseleziona!
Una sola scrematura non basta: occorre letteralmente deselezionare i clienti che non rappresentano un investimento fruttuoso, lasciare indietro quei contatti che richiedono uno sforzo sproporzionato al valore che porteranno, per individuare la nicchia di mercato più redditizia per te.

Per raffinare ulteriormente la tua strategia di marketing, dunque, applica questi “5 criteri di deselezione” della legge 80/20 ai tuoi lead:

1. Hanno i soldi? I soldi non si materializzano dal nulla! Quante volte hai rincorso clienti che non ne avevano, pensando che sarebbe bastato corteggiarli a sufficienza? Escludi chi non dispone del denaro che serve per acquistare il tuo prodotto o servizio. Puoi applicare questo criterio anche al mercato in generale: ci sono nicchie che richiedono un investimento eccessivo rispetto al margine che ne deriva. Rivolgi i tuoi sforzi alla potenziale clientela che ha maggiore disponibilità economica e ti assicurerai meno vendite, ma più remunerative.

2. Sono con l’acqua alla gola? Vendi l’acqua nel deserto! Il potenziale cliente ad alto rendimento è colui deve affrontare una problematica della massima urgenza che tu, col tuo prodotto o servizio, potresti risolvere. Escludi subito chi non ha l’immediata necessità della tua proposta e usa le tue migliori risorse per fornire una soluzione a chi è significativamente più predisposto all’acquisto.

3. Credono nella tua proposta? Diventa il n.1! La tua argomentazione unica di vendita (Unique Selling Proposition) deve esporre in modo chiaro qual è il beneficio che il cliente potrebbe acquisire grazie al tuo prodotto, ma trasmettere anche il valore irrinunciabile ed esclusivo che ti rende unico sul mercato e, soprattutto, preferibile ai tuoi competitor. Confeziona accuratamente la tua proposta: sarà lei stessa a selezionare chi è allineato!

4. Hanno la possibilità di dire di sì? Vendere caramelle a un bambino, non funziona. Devi venderle ai suoi genitori.Se un potenziale cliente non ha l’autorità di fare scelte definitive sull’acquisto, allora non è la persona che fa per te. Escludi chi, pur avendo il potere di dire di no, non ha quello di pronunciare il sì finale. Investi le tue risorse per individuare e raggiungere chi ha l’ultima parola nel processo decisionale.

5. Quello che vendi è in linea con i piani complessivi? Se il tuo prodotto o servizio non si armonizza naturalmente col progetto del potenziale cliente, il rischio di sprecare risorse per un margine di guadagno molto esiguo aumenta. Il cliente ideale deve percepire chiaramente che il valore che offri merita il costo che ha: per ottenere il massimo rendimento, seleziona i potenziali clienti con cui la tua offerta è naturalmente più allineata.

Su 100 dei tuoi potenziali clienti, 20 saranno quelli che, una volta convertiti, alla chiusura del bilancio, ti avranno portato più guadagno e soddisfazione. La legge 80/20 ti consente di individuarli e di bilanciare l’investimento delle tue risorse per ottenere il massimo del beneficio col l’investimento minimo necessario di forze, tempo e denaro.

Fonte: Performance Strategies partner di Networker Magazine

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