Per vendita diretta si intende la distribuzione di prodotti e servizi al consumatore finale tramite la raccolta di ordinativi di acquisto generalmente presso il domicilio del consumatore e comunque fuori dagli esercizi commerciali da parte di imprese che si avvalgono di incaricati alla vendita.
La vendita diretta è praticata tramite il porta a porta e il party plan (o vendita per riunioni): due modelli di vendita differenti ma che hanno in comune il contatto diretto e personale degli incaricati alla vendita con i consumatori. Gli incaricati, attraverso presentazioni e dimostrazioni, offrono un servizio personalizzato in grado di soddisfare le esigenze di ogni cliente.
NORMATIVA
La principale normativa di riferimento per la vendita diretta – porta a porta e party plan — è la Legge 17 agosto 2005, n. 173 “Disciplina della vendita diretta a domicilio e tutela del consumatore dalle forme di vendita piramidali”.
La normativa regola le modalità per l’esercizio della vendita diretta a domicilio e stabilisce i requisiti di accesso all’attività sia per l’imprenditore che per gli incaricati alla vendita. Viene inoltre definita l’attività di incaricato e il rapporto con l’impresa affidante: termini dell’incarico, modalità di svolgimento, compenso. Infine la normativa vieta la pratica delle cosiddette vendite piramidali (o catene di Sant’Antonio) stabilendone gli elementi presuntivi.
Altre norme specifiche del settore riguardano:
il diritto di recesso del consumatore;
la tassazione delle provvigioni corrisposte agli incaricati;
la previdenza applicata agli incaricati.
La vendita diretta è inoltre soggetta a diverse norme civilistiche e fiscali: tutela della privacy, clausole vessatorie, credito al consumo, garanzia dei beni, certificazione dei corrispettivi, ecc.
DOOR TO DOOR
Il porta a porta (door to door) è una forma di commercio al dettaglio che consiste nella presentazione di prodotti o servizi da parte di un venditore direttamente a casa del potenziale cliente. Si tratta di una modalità di acquisto molto apprezzata in Italia, perché considerata dai consumatori comoda, sicura e affidabile,
Un’indagine di Univendita sull’esperienza di acquisto attraverso il canale della vendita diretta a domicilio, infatti, dimostra che:
- il 96,7% dei consumatori la conosce
- il 64,6% l’ha utilizzata per i propri acquisti
- ben il 91,1% ne è rimasto pienamente soddisfatto
- l’84,6% consiglia il porta a porta ad amici e conoscenti.
Soltanto attraverso la vendita diretta, insomma, i consumatori si trovano nel proprio ambiente ideale – la propria casa – dove possono provare i prodotti verificandone i pregi, e rivolgere a un consulente specializzato domande mirate che difficilmente troverebbero risposta nei negozi fisici o online.
Non a caso, mentre 8 italiani su 10 si dichiarano delusi dall’esperienza d’acquisto nei negozi (fonte: Manhattan Associates), secondo un’altra inchiesta di Univendita il 91% di chi compra con la vendita a domicilio ripeterebbe questa esperienza.
Il porta a porta, infatti, offre molti vantaggi che al commercio tradizionale mancano:
- rispetto a un negozio tradizionale, è possibile comprare ciò che serve direttamente a casa propria, negli orari che sono più comodi per il consumatore, toccando con mano e provando direttamente il prodotto che si sta per acquistare
- a differenza che in un negozio o con l’e‑commerce, è possibile contare su un venditore che prima di tutto è un consulente specializzato a completa disposizione dell’acquirente
- ogni prodotto acquistato verrà consegnato a casa e da quel momento si avranno per legge 30 giorni di tempo per esercitare il diritto di recesso
- per qualsiasi evenienza è possibile sempre contattare direttamente il proprio venditore di fiducia oppure il servizio di assistenza post-vendita messo a disposizione dall’azienda.
PARTY PLAN
La vendita a domicilio non avviane soltanto attraverso il “porta a porta”.
Esiste anche il “party plan”, o “vendita per riunioni”, cioè un modo molto differente di proporre un acquisto a domicilio, teorizzato ed applicato in modo scientifico dalla famosa venditrice americana Brownie Wise che sfruttando questa tecnica determinò nella sua epoca il rilancio commerciale e l’ascesa dell’azienda Tupperware di cui divenne vicepresidente.
A prima vista potrebbe sembrare una riunione tra amiche. L’atmosfera infatti è la stessa: gioviale, informale, rilassata. Però è un “party plan”, una dimostrazione di prodotti che avviene nell’abitazione di un ospite, che d’accordo con l’incaricato alla vendita ha invitato a casa propria amici, colleghi e vicini di casa. A differenza che nel “porta a porta”, infatti, nel “party plan” la presentazione dell’incaricato alla vendita non è rivolta a un singolo potenziale acquirente: al contrario è una presentazione programmata in anticipo a casa di un cliente che si è attivato per invitare al suo “party” un certo numero di conoscenti, interessati ad assistere alla dimostrazione di un prodotto.
L’idea, insomma, è quella di riunire i potenziali clienti in luogo familiare così da fargli toccare con mano i prodotti e mostrargli come utilizzarli al meglio nella pratica quotidiana.
I vantaggi del party plan sono quindi tantissimi. Ecco i tre più significativi:
- il passaparola, un grande alleato: gli host (cioè i padroni di casa che organizzano il party) sono clienti soddisfatti, che godono della stima dei partecipanti. La loro testimonianza è di grande aiuto nel party, perché “certifica” la fiducia nel prodotto
- una sola presentazione, tanti clienti: ogni party è sempre una fonte di tanti nuovi potenziali clienti, tutti riuniti nello stesso luogo, nello stesso momento. Con una sola presentazione, quindi, è possibile effettuare più di una vendita nella stessa occasione
- ogni cliente è anche un potenziale host: ogni nuovo cliente acquisito a un party è a sua volta un potenziale host, che attraverso il passaparola genererà nuovi contatti, nuovi host e nuovi party. Il party plan, quindi, è un sistema di vendita che si autogenera e si autoalimenta.
Una fetta molto ampia delle imprese associate a Univendita – e cioè ben il 37% del totale – utilizza proprio la modalità di vendita del “party plan”.
Fonte: UNIVENDITA