Vendita

Il tuo sistema di vendita non funziona? Jeffrey Gitomer ti spiega il perché

Jeffrey Gitomer, vera e propria autorità nel mondo delle vendite e autore de Il libretto rosso del grande venditore e La bibbia delle vendite, testi che negli ultimi 30 anni sono diventati punti di riferimento per migliaia di professionisti e venditori in tutto il mondo, ci parla in questo suo articolo dei motivi per cui molti sistemi di vendita falliscono e quali sono, invece, le strategie che funzionano.

  • Sei mai stato costretto a vendere nel modo che ti ha imposto qualcun altro?
  • Non “senti” tuo il sistema di vendita dell’azienda in cui lavori?

Un recente rapporto afferma che il 70% di tutti i sistemi di vendita fallisce.

Il punto è molto chiaro: la maggior parte dei sistemi di vendita e i relativi processi associati sono condannati a fallire fin dall’inizio.

Conoscere gli errori e i motivi per cui un sistema non funziona ti aiuterà a portare le tue capacità di vendita, i tuoi risultati o quelli del tuo team a un livello superiore.

I 5 ERRORI

  1. Il sistema di vendita è interamente pensato sull’azienda che lo ha ideato. Non è rilevante per il venditore o non è abbastanza accattivante per il cliente. Il venditore fa troppo sforzo rispetto ai risultati finali. Troppe complicazioni. La persona che l’ha progettato non era competente.
  2. Il sistema di vendita è in contrasto con te e con il mercato. Non prevede un’applicazione per mobile. È obsoleto. Rimane scomodo per il venditore. Non è compatibile con il modo in cui lavora l’azienda.
  3. Il responsabile delle vendite che l’ha voluto non è convinto che funzionerà, lo sta solo utilizzando come tattica per salvarsi la pelle. C’è una partecipazione forzata piuttosto che un buy-in congiunto. Al responsabile delle vendite interessa di più che i venditori gli rendano conto delle loro attività, che lavorino per dei risultati.
  4. L’alta dirigenza non ha approvato o non utilizza il sistema. I dirigenti stessi non seguono questo sistema di vendita.
  5. C’è paura di fallire: il venditore pensa che usare questo sistema gli farà perdere vendite.

Vuoi conoscere altre ragioni per cui i sistemi falliscono?
Ecco un elenco. Scegli quelle che meglio si applicano alla tua situazione:

  • I venditori non credono nel sistema PRIMA dell’acquisto
  • Totale mancanza di collaborazione con le persone che effettivamente utilizzeranno il sistema
  • Il sistema e/o il processo sono troppo manipolativi
  • Non ci sono prove che il sistema funzioni effettivamente nel proprio contesto
  • Nessuna prova che il sistema o il processo funzioni effettivamente nel tuo mercato
  • Il sistema non corrisponde allo stile o alla personalità del venditore
  • Il sistema non è in alcun modo personalizzato, né per i venditori, né per i clienti
  • Il sistema non è flessibile
  • Resistenza naturale al cambiamento
  • Paura di un calo delle vendite
  • Scarsa formazione da parte della persona che lo ha lanciato
  • Troppo lavoro percepito rispetto alle vendite riuscite
  • Le vendite attuali sono molto basse e non c’è segno di ripresa

RISULTATO: Hai perso le vendite, hai perso i venditori e hai il morale a terra.

NOTA BENE: È molto probabile che molti di questi motivi si applichino a te o al tuo sistema.

Vendere NON è un sistema, né un processo manipolativo.
Ma una serie di STRATEGIE che sono in armonia con i venditori e i loro clienti.

Ecco allora alcune STRATEGIE di vendita che funzionano:

  • Crea una strategia “che vende” con la quale tutti possono trovarsi a proprio agio: amichevole, coinvolgente, guidata dal valore, colloquiale e supportata da testimonianze video.
  • Tutti dovrebbero partecipare alla creazione delle strategie di vendita, dal CEO ai collaboratori.
  • Collabora con il team di vendita – sono loro che useranno le strategie.
  • Crea strategie flessibili. Preparati sempre diverse domande di apertura. Proponi modi alternativi per coinvolgere o chiudere la vendita.
  • Crea una “Proposta di valore” per il tuo cliente.
  • Qualunque siano le strategie, DEVONO adattarsi al tuo contesto.
  • Qualunque siano le strategie, DEVONO essere facili da usare ed efficienti nel tempo.
  • Qualunque siano le strategie, DEVONO essere all’avanguardia e seguire il mercato.

L’AZIONE FONDAMENTALE: collabora con i clienti esistenti. Coinvolgili e fai in modo che accettino le strategie che usi.

NOTA BENE: le vendite rappresentano le tue entrate e i tuoi profitti. I venditori sono il canale di tutte quelle entrate. Perché dovresti mettere a repentaglio i tuoi soldi e il tuo profitto con un sistema che tutti i tuoi collaboratori combatterebbero?

Articolo tradotto da go.gitomer.com©

Jeffrey Gitomer in Italia al Sales Forum di Performance Strategies

Dopo 30 anni di successo internazionale nelle vendite, dopo più di 2.500 speech personalizzati per le più grandi aziende del mondo, dopo aver tenuto più di 350 seminari pubblici, il re delle vendite, JEFFREY GITOMER, sarà in Italia al Sales Forum, il più importante evento in Italia su Negoziazione e Vendita, che ha proprio l’obiettivo di farti acquisire le più innovative e avanzate competenze direttamente dai maggiori esperti al mondo. Oltre a lui, protagonisti del corso saranno:

  • MARK ROBERGE, docente presso il dipartimento di Management Imprenditoriale della Harvard Business School e uno dei massimi esperti in Vendite e Marketing. Forbes lo ha inserito nella classifica dei 20 migliori social seller al mondo ed è stato premiato come venditore dell’anno alla MIT Sales Conference. Ti insegnerà a costruire un metodo di accelerazione delle vendite replicabile e scalabile.
  • MICHAEL TSUR, uno dei più autorevoli negoziatori al mondo, nella sua carriera ha gestito oltre 1000 situazioni di negoziazione. Mediatore della Corte Suprema di Israele, è parte attiva nel piano di disimpegno dalla Striscia di Gaza. Da lui potrai apprendere il Metodo negoziale più efficace per gestire le reazioni della controparte, trasformare le obiezioni in fattori di accordo e sbloccare ogni trattativa.

Fonte: Performance Strategies partner di Networker Magazine

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