Comunicazione

Tu, Ascolti o Senti? di Vincenzo Gengaro

In una negoziazione, sia essa commerciale o di qualsiasi altra natura, l’ascolto è determinante ai fini del risultato finale. Concludere a tuo vantaggio una negoziazione, durante la quale ti sei limitato esclusivamente a sentire e non ad ascoltare, è davvero difficile se non impossibile; quando capita, e se capita, è solo questione di fortuna.

Ascoltare è diverso da Sentire. Si proprio così.

Se hai ascoltato, devi aver pur sentito; se hai sentito, non è detto che hai ascoltato!

Ascoltare, infatti, significa prestare attenzione, pensare e ragionare. In poche parole, ascoltare è un processo attivo.

Se vogliamo capire realmente ciò che il nostro interlocutore vuole passarci come messaggio dobbiamo essere concentrati su una serie di fattori: sul suo tono, sulle parole che utilizza con maggiore frequenza per esprimere i suoi concetti e sulle sue pause (nel silenzio, infatti, trovi le informazioni più importanti). Insomma, uscire da vincenti in una negoziazione richiede attenzione al verbale (ciò che dice), al para-verbale (come lo dice) e, per le negoziazioni di persona, anche al non verbale (come lo mostra).

PERCHÈ ASCOLTARE È INDISPENSABILE?

Ascoltare è fondamentale perché gratifica il tuo interlocutore, lo fa sentire importante, coccolato e apprezzato, migliorando in tal modo la qualità del rapporto che hai con lui.

In poche parole l’ascolto attivo è alla base di una comunicazione vincente.

Il 60% dei fallimenti, in chiave business, sono legati ad un non ascolto; le persone che si limitano a sentire, infatti, sono vittime di errori e di incomprensioni.

Cosa fare per migliorare la tua capacità di Ascolto?
Ecco 3 suggerimenti:

  1. Convivi con il silenzio!
    È nei momenti di silenzio che vengono fuori informazioni importanti per concludere con successo una negoziazione; abitualmente, un venditore medio attende un solo secondo, prima di esprimere il suo concetto in risposta ad una domanda o commento del suo cliente; Tu, invece, aspetterai anche 3 secondi!
  2. Sii presente!
    Ascolta il tuo cliente con una mente aperta, senza pregiudizi; evita di lasciarti influenzare da valutazioni o interpretazioni personali e analizza oggettivamente quanto il cliente ti sta dicendo. Resta concentrato su di lui e sui suoi obiettivi piuttosto che pensare alla chiusura della tua vendita. Questa arriverà quando il cliente avrà capito che, per lui, hai la soluzione ideale! Diversamente, finirai come il 60% dei venditori che, concentrandosi sul proprio scopo (la vendita) e non quello del cliente, fallisce nel proprio obiettivo.
  3. Dimostra di aver ascoltato!
    Questo punto è il più importante in quanto fa sentire il tuo interlocutore/cliente ascoltato e capito. Per ottenere ciò, riformula a parole tue il commento o la domanda che ha ricevuto, servendoti, ove necessario, di domande chiarificatrici come ad esempio “cosa intendi per”.

RICORDA, SAPER ASCOLTARE È UNA VIRTÙ, PARLARE È UN’ESIGENZA.

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