LE “ONDE” DI RICHARD POE. INTERVISTA AD UNO DEI PIÙ INTERESSANTI ED APPASSIONATI AUTORI DI LIBRI SUL NETWORK MARKETING
Chi è Richard Poe?
Sono un autore di bestseller del New York Times. Per la maggior parte della mia vita ho lavorato come giornalista, per riviste, giornali e pubblicazioni web. Di tutti i miei libri, quelli che hanno ottenuto maggiori vendite, no ad ora, sono stati i WAVE, una serie di ispirazione e auto-aiuto per chi comincia col network marketing.
Perché hai iniziato a scrivere di Network Marketing?
Tra la fine degli anni ‘80 e i primi anni ‘90, ero redattore capo della rivista Success. Uno dei miei compiti era scrivere una rubrica mensile sui business trend del futuro. Il network marketing è stata una delle tendenze che ho notato. Rileggendo i miei vecchi articoli di Success, sono stato piacevolmente sorpreso da come molte delle mie previsioni si siano avverate.
Più di 20 anni fa scrivevo di cose come la realtà virtuale, il satellite per il mapping terrestre e i viaggi privati nello spazio, concetti che solo adesso stanno iniziando a colpire il mercato, attraverso la PlayStation VR, Google Earth e SpaceX. Sono soddisfatto di vedere che molte delle mie previsioni sul Network Marketing si siano anch’esse avverate.
Quali previsioni fatte da te sul Network Marketing si sono avverate?
Nel maggio del 1990, ho scritto un articolo chiamato “Network Marketing: il modo più potente per raggiungere i consumatori negli anni ‘90”. Fu un azzardo.
Ci sono molti modi per raggiungere i consumatori, così mi stavo offrendo la chance di prevedere che il MLM sarebbe emerso come il metodo più potente di tutti. Ma la mia previsione si avverò in modo eclatante.
Il 6 aprile 1998, il Dow Jones Industrial Average ha toccato il record di 9.000 punti. Questo è accaduto come risultato diretto della fusione tra Citicorp e Travelers Group che quel giorno costituirono Citigroup.
Fu la più grande fusione aziendale della storia, e la nuova entità, Citigroup, è stata la più grande società di servizi finanziari in tutto il mondo. Perché si sono fuse? In parte a causa della rete di network marketing. Travelers Group aveva una filiale MLM chiamata Primerica, e Citicorp voleva usarne la forza vendita per commercializzare i propri servizi finanziari.
La tua serie di libri WAVE, Wave 3 e Wave 4, è considerata un classico nel campo del network marketing. Cosa sono queste Wave (onde)? Cosa vogliono dire?
In WAVE 3, ho sostenuto che il settore del network marketing aveva attraversato tre ondate di evoluzione.
La Wave 1 (Onda 1) è stata la fase “underground”, quando il network marketing si proponeva come una nuova industria, e il governo degli Stati Uniti non aveva ancora deciso se dovesse essere legale o meno. Questa fase si è conclusa nel 1979, quando la Federal Trade Commission stabilì che Amway era un business legittimo e non uno schema piramidale.
Poi venne Wave 2 (Onda 2). I personal computer consentivano di sviluppare una società di network marketing gestendola dal desktop. Il numero di aziende MLM esplose nel corso del 1980.
Tuttavia, c’era ancora un grosso problema. A quei tempi, era molto difficile operare nel network marketing. I distributori indipendenti dovevano fare tutto il lavoro: stoccaggio delle scorte, raccolta degli ordini e consegna del prodotto, oltre a reclutare, formare e motivare la forza vendita.
Per la gente comune in cerca di un semplice reddito part-time, era troppo lavoro.
Wave 3 (la terza Onda) ha risolto questo problema. Nel corso degli anni ‘90, le aziende sono diventate altamente automatizzate.
I clienti potevano ordinare i prodotti da un numero verde, e la casa madre si prendeva cura di ogni dettaglio della consegna. Il reclutamento e la formazione della forza vendita è diventato molto più facile grazie all’uso di video, audiocassette, teleconferenze e conferenze via TV satellitare per il prospecting.
Per la prima volta, il network marketing è diventato facilmente accessibile alle masse.
Cosa vuoi dirmi di WAVE 4? Cos’è?
Wave 4 è l’era di Internet. Fin dai primi giorni del World Wide Web, i networker sono stati i primi a capire come fare soldi online.
Oggi, stanno sperimentando nuovi modi per fare soldi attraverso i social media.
I libri WAVE sono stati pubblicati oltre
un decennio fa, ma sono ancora popolari
in tutto il mondo. Qual è il segreto
della loro duratura popolarità?
I libri WAVE sono densi di ispirazione e storie sulle persone reali. Le storie di successo sono senza tempo. Ho intervistato i principali leader di network marketing, imparato i loro segreti di successo e raccontato le loro storie nei libri WAVE. I principi del successo sono gli stessi oggi come lo erano migliaia di anni fa.
Hai trovato una caratteristica comune a tutti i leader che hai intervistato?
Avevano tutti fede. In altre parole, avevano perseveranza. Earl Nightingale ha scritto, “La perseveranza è solo un’altra parola per definire la fede. Se non hai fede, non potrai mai perseverare”.
La fede è la forza misteriosa che ti fa andare avanti, nonostante lo scoraggiamento.
Quando hai fede, non rinunci mai. Continui a cercare, giorno dopo giorno. Non ti arrendi.
Questa è la fede. Questa è la qualità più importante che tutti i grandi leader di network marketing possiedono.
Ci puoi raccontare qualche aneddoto sui maggiori leader di network marketing americani che hai intervistato?
Richard Brooke agganciava polli alla linea di assemblaggio per 3,05 dollari l’ora. Poi ha provato col network marketing. In un primo momento, le cose andarono male. Richard finì per vendere la sua casa, sconfinare sulle carte di credito, chiedendo soldi a parenti e dormendo sul divano della sorella.
La sua famiglia gli disse di trovarsi un lavoro. Ma Richard ha continuato ad andare avanti. Nel suo quarto anno, la sua attività cominciò a decollare. Ha fatto il suo primo milione prima dei 30 anni.
Richard ha continuato fondando una sua società multimilionaria per la cura dentale chiamata Oxyfresh, e ha recentemente lanciato una nuova società di MLM chiamata Matters vita.
Al college, Ken Porter si era trovato un lavoro estivo di vendita porta a porta di libri per bambini. Questo era un lavoro di vendita diretta, non network marketing. Come per molti lavori di vendita, Ken dovette acquistare il proprio inventario. Alla fine dell’estate, aveva perso 2.000 $. Ma poi fece qualcosa di incredibile. L’estate successiva, Ken tornò dalla stessa società per svolgere lo stesso lavoro.
Perché lo fece? Aveva visto altri venditori fare soldi in quella società e Ken credeva di poter fare lo stesso.
Quell’estate, Ken ebbe un profitto di 20.000 $. La cosa più importante è che aveva imparato una lezione sulla perseveranza che cambiò la sua vita. In seguito, Ken venne coinvolto in una rete di network marketing. Oggi è il numero 30 nella classifica di Business from Home dei 200 Networker Top Earner al mondo.
Kathy Denison era una madre single, faceva pulizie in casa d’altri per vivere e dipendeva dai buoni pasto. Si unì ad una società di network marketing chiamata Nu Skin e iniziò a proporre i prodotti ai suoi clienti facoltosi a cui faceva le pulizie. Molti risero. Ma altri ascoltarono. Alcuni sono diventati clienti e altri si sono uniti al business. Cinque mesi più tardi, Kathy smise di pulire case e divenne networker a tempo pieno. Poco dopo, guadagnò il suo primo milione.
Sono tante le cose interessanti che stanno accadendo oggi nel network marketing,
i nuovi prodotti che vengono immessi sul mercato – anche quelli virtuali! I nuovi sistemi di distribuzione, i piani
di marketing come il dual-line e i nuovi sistemi di comunicazione come Internet
e i social media, che stanno cambiando tutte le regole. A dieci anni dal tuo ultimo WAVE, come vedi il Network Marketing oggi e la nuova generazione di leader del Network Marketing?
Il settore è in continua evoluzione, ma non tanto come potrebbe sembrare. Alcune delle cose che hai menzionato non sono poi così nuove. Ad esempio, alcune aziende hanno utilizzato piano compensi dual-line (binario) nel lontano 1994, quando uscì Wave 3. Internet era una risorsa importante per il network marketing già nel 1996, quando ho scritto The Wave 3 Way.
Quello che è veramente diverso oggi è che il network marketing sia stato accettato come sistema legittimo per fare business. L’industria non è più in discussione. Le singole imprese lo sono talvolta, ma non l’industria.
La svolta è arriva nel 1998. Quell’anno, la Cina ha vietato il network marketing e tutte le altre forme di vendita diretta. Le principali società di network marketing come Amway, Avon e Mary Kay Cosmetics improvvisamente hanno perso le loro downline cinesi. Fortunatamente, il governo degli Stati Uniti è intervenuto. Sotto la pressione dell’amministrazione Clinton, la Cina ha rimosso il divieto.
Questa è stata una grande inversione di tendenza. Meno di 20 anni prima, il governo degli Stati Uniti aveva cercato di togliere Amway dal mercato. In seguito, il governo stava difendendo il diritto di Amway di fare affari in Cina, e difendeva l’intero settore del network marketing in tutto il mondo.
Se avessi la possibilità di riscrivere questi libri, scriveresti qualcosa di diverso?
I libri WAVE hanno resistito alla prova del tempo. Non credo che vorrei cambiare una sola parola. Tutto è accaduto più o meno come avevo previsto.
Mentre questa intervista viene pubblicata, i libri WAVE stanno uscendo per la prima volta in forma eBook (in inglese). Hai mai pensato di scrivere un altro libro su Network Marketing?
Ovviamente! Ci sarà sempre spazio per un altro libro WAVE.
Sembra strano che solo WAVE 3 sia stato tradotto in italiano, considerando che il mercato italiano è uno dei più ambiti dalle aziende di NM. Possiamo sperare di vedere anche gli altri tradotti nella nostra lingua?
Sì, credo che accadrà presto.
In una Italia devastata dalla crisi economica, il Network Marketing offre un’opportunità a coloro che pensavano di non averne. Ritieni che il Network Marketing offra concrete possibilità di confermare che il sogno americano è ancora vivo, o è solo un lavoro come un altro?
La maggior parte delle persone non ha doti imprenditoriali e per loro l’opzione migliore è un lavoro stabile con una buona pensione. Purtroppo, questo tipo di posti di lavoro sta scomparendo. La tecnologia sta prendendo il sopravvento sul lavoro svolto dagli esseri umani.
La globalizzazione sta trasferendo molti posti di lavoro ai paesi in via di sviluppo, dove i costi del lavoro sono inferiori. Queste sono tendenze a lungo termine. In Wave 4, ho definito questo fenomeno: La Morte di Jobs.
Che cosa possiamo fare? Se non riusciamo più a trovare buoni posti di lavoro fisso con la pensione, come potremo vivere? Dobbiamo cominciare a fare business per noi stessi. Questo è difficile per la maggior parte delle persone. Ci vuole un sacco di duro lavoro e di determinazione per inventarsi una nuova attività partendo da zero.
Ma ci sono soluzioni. L’acquisto di un franchising è una di queste. Il franchising ti permette di acquistare un business già esistente, con un marchio forte e una comprovata formula di successo. Non è necessario reinventare la ruota. Purtroppo, l’acquisto di un franchising è costoso. Può costare centinaia di migliaia o addirittura milioni di dollari.
Il network marketing offre molti dei vantaggi del franchising, ma senza gli enormi costi iniziali. Per la maggior parte delle persone, il network marketing è in grado di fornire un buon reddito part time. Per altri, offre molto di più.
Se avete la forza, l’ambizione e l’instancabile perseveranza di lavorare sodo e costruire una grande downline attiva, il network marketing vi offre l’opportunità di raggiungere una enorme ricchezza.
Vuoi dire qualcosa ai networkers italiani?
Mai avere paura. Mai perdersi d’animo. Mai mollare. La perseveranza è tutto.