Oggi vedremo nella pratica come un annuncio ben strutturato e semplice al tempo stesso possa stravolgere il corso della tua vita, se fai network marketing.
E lo faremo con una storia… ma non una di quelle storielle motivazionali cui ti hanno abituato i tuoi Sponsor: ti parlo di un fatto reale, che prenderemo come Caso Studio per comprendere la portata del marketing applicato al settore del Network.
Così avrò il piacere di farti conoscere uno degli annunci che nel mondo del network marketing (quello serio) ha stravolto una importante azienda: la NSA (National Safety Associates).
Forse non ne hai mai sentito parlare, perché effettivamente questa azienda oggi è nota come Juice Plus. Tuttavia un tempo aveva un altro nome ed era famosa per la vendita di filtri per l’acqua.
A cavallo degli Anni ‘80 ci fu un incontro negli USA tra il Networker David Williams e alcuni distributori della NSA: questi ultimi in particolare, erano dei veri e propri carri armati!
Abilissimi venditori e abilissimi reclutatori.
Pensa che la NSA era così conosciuta che tutti gli annunci per opportunità di Network Marketing che non erano di NSA recavano la dicitura “No filtri per l’acqua” o “Non si tratta di filtri per l’acqua”.
Così accadeva che, anche se abitavi in un’isola sperduta nutrendoti di noci di cocco e non ne sapevi nulla della NSA o dei filtri per l’acqua, visionando gli annunci, avresti capito che vendere i filtri per l’acqua non era esattamente quello che avresti voluto fare.
In altre parole, gli annunci della concorrenza stavano in qualche modo squalificando l’operato della NSA.
E le casse aziendali avevano cominciato a tremare…
I distributori della NSA che si interfacciarono con David avevano bisogno di un nuovo annuncio, un annuncio che avrebbe dovuto far squillare nuovamente il telefono!
In quel periodo la NSA era una macchina da guerra, un’istituzione e, se qualcuno si presentava alla porta, le percentuali di farlo aderire al progetto erano stratosferiche: questo, ovviamente, grazie agli ottimi venditori di cui si avvaleva.
Tuttavia, il loro unico prodotto erano i filtri per l’acqua, quindi rientravano nell’industria ambientale.
Perciò ogni annuncio, ogni slogan, ogni frase contenente le parole “ambiente”, “ambientale”, etc. avrebbe scatenato le solite domande:
<< SI tratta della NSA?>>
oppure
<<Vendete filtri per l’acqua?>>
Ad ogni telefonata si sarebbero presentate subito queste obiezioni, bruciando il prospect ancora prima di iniziare a lavorarlo.
Un po’ come quando, qua in Italia, dici di occuparti di un Network Marketing che opera nel campo degli integratori e subito i geni ti dicono:
<<Ah, quell’azienda giusto?>>
E tu vorresti rispondergli:
<<No, imbecille, non esiste solo quell’azienda, sai?>>
In ogni caso… cosa fece David per risolvere il problema delle poche telefonate in entrata e come riuscì a creare un grosso ramo nella downline di questi distributori?
Girovagò per il loro ufficio, alla ricerca dell’esposizione dei loro prodotti e trovò quello che stava cercando: l’etichetta del prodotto con la sua dicitura.
“Batteriostatico”.
Questa fu la parola che gli saltò agli occhi.
Non sapendo che accidenti volesse dire, chiese spiegazioni.
Significava semplicemente che i batteri non possono crescere nel filtro.
Qui David ebbe un’idea, e da questa nacque l’annuncio vincente:
Guadagna più di 10.000 $ al mese vendendo dispositivi batteriostatici.
Chiama il numero XXX XXX XXX
Questo annuncio ha generato loro centinaia di migliaia di dollari di fatturato.
Perché?
Perché il 99% delle persone che chiamarono dopo aver letto l’annuncio non sapevano cosa fosse un “dispositivo batteriostatico” e, causa imbarazzo, non osarono domandare al telefono di cosa si trattasse, per non passare per ignoranti… guarda un po’ la mente umana come si auto-condiziona!
Una volta arrivati all’ufficio di reclutamento della NSA, i prospect avrebbero pensato: “Oh, ma allora è la NSA…!”, ma sarebbero rimasti comunque per la presentazione.
Il gioco era fatto: per quelle macchine da guerra di reclutatori che avevano, fu una manna dal cielo.
Reclutarono come se non ci fosse un domani!
Come vedi, è l’angolo di attacco, il focus su cui si basava l’annuncio ad aver avuto la meglio!
E così dovrai fare anche tu: crea i tuoi annunci, focalizzali, scegli un angolo di attacco specifico che non sia ancora stato toccato, e differenziati, con l’aiuto della pubblicità a risposta diretta.
Rimarrai sorpreso dai risultati che otterrai e, cosa ancora più importante, risolverai il problema annoso che assilla tutti i networkers: invertire il processo, cioè fare in modo che siano le persone a cercare te, e non viceversa.
E questo senza lavorare necessariamente online!
Aut Caesar, aut nihil!
Articolo di Andrea Cesaro, Caesar Networkers
