Spesso si pensa che un negoziato di valore sia quello che si chiude in positivo e che un negoziatore performante sia quello che vince tutte le trattative. In realtà, quando lavoriamo per raggiungere un accordo, dovremmo sempre chiederci se stiamo lasciando qualcosa sul tavolo. Infatti, all’interno di ogni negoziazione possono esserci dei vantaggi nascosti, che consentono di migliorare l’accordo incrementando il valore della trattativa e di instaurare una relazione più duratura e significativa col cliente.
Leonardo D’Urso – negoziatore specializzato in Alternative Dispute Resolution e già consulente per la Banca Mondiale e per la Commissione Europea – ha fatto il punto sulle tecniche più utili per costruire un negoziato di valore.
I 3 fattori della zona di negoziazione
Quando affrontiamo una nuova trattativa, innanzitutto, occorre tenere presente che la partita si gioca sempre su 3 fattori, che costituiscono la zona di negoziazione:
- L’offerta iniziale, la prima cifra che mettiamo sul tavolo.
- Il punto di resistenza, ovvero la cifra massima a cui siamo disposti ad arrivare e oltre la quale saremmo propensi a interrompere il negoziato.
- L’obiettivo, cioè il prezzo a cui speriamo di chiudere l’accordo e che ricade tra l’offerta iniziale e il punto di resistenza.
“L’accordo perfetto per una parte coincide con il punto di resistenza della controparte e viceversa”, ma nessuna delle due parti di norma svela all’altra qual è il suo punto di resistenza. Quindi, come preparare la propria strategia per far sì che si giunga a questo risultato?
La prima offerta è giusta quando viene rifiutata
Anche nella negoziazione “l’informazione è potere” e le domande aperte sono il mezzo più efficace per ottenere numerosi dettagli potenzialmente utili, oltre che per dare all’interlocutore lo spunto per parlare il più possibile, rivelando così maggiori informazioni, sia in maniera diretta, sia tramite il linguaggio del corpo.
I venditori che, invece, iniziano una negoziazione concentrandosi fin da subito solo sul punto di resistenza commettono l’errore di non raccogliere i dati essenziali per capire la cifra massima a cui potrebbe arrivare la controparte, con la conseguenza di partire con un’offerta iniziale troppo modesta. Prima di pensare all’offerta iniziale, un venditore professionista “deve mettere insieme tutte le informazioni raccolte” e costituire un quadro nel quale stabilire un potenziale punto di resistenza della controparte.
Se riesce a farlo, ottiene un sicuro vantaggio competitivo per due motivi: sfrutta l’effetto ancoraggio, ovvero quella dinamica psicologica per cui le prime cifre che presentiamo sono quelle che rimangono di più in mente e influenzano così l’accordo finale, e costruisce il terreno di gioco su cui si svolgerà la partita. Fare una prima offerta senza tutte le informazioni è rischioso, poiché si potrebbe incorrere in quella che D’Urso definisce la “maledizione del vincitore”, cioè la situazione in cui la prima offerta viene subito accettata, il che fa pensare che fosse troppo bassa.
Capire la disponibilità economica dell’altro, il suo grado di interesse e il tempo che ha a disposizione per chiudere la trattativa, insieme ai valori medi di mercato passati, presenti e futuri dell’oggetto o del servizio su cui si sta trattando significa creare un framing affidabile per preparare una prima richiesta che, come tutti i professionisti sanno, punterà al no della controparte e alla sua controfferta.
Quanto siamo disposti a perdere in una trattativa?
Ma prima ancora di preparare l’offerta iniziale, è importante fissare un prezzo sotto al quale chiudere l’affare non avrebbe più senso. Come? Chiedendoci qual è la nostra BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), ovvero la linea di condotta più utile per soddisfare i nostri interessi, qualora non si riesca a raggiungere un accordo. È importante definirla accuratamente prima di avviare una trattativa, in quanto ci consente di ottenere un maggiore potere contrattuale e di disporre di un piano di riserva, il cosiddetto Piano B, se la negoziazione non dovesse andare a buon fine.
Trasformare quest’ultimo nel punto di resistenza significa non avere nulla da perdere, portandoci così a una condizione di serenità qualunque sia l’esito della negoziazione. E tutti noi conosciamo bene la sensazione che si prova quando si ha questo tipo di stato mentale e il peso che esercita sull’andamento della trattativa.
Raggiungere un accordo attraverso il brainstorming
Ogni trattativa è una relazione ed è all’interno di quest’ultima, più che nel contratto stesso, che la prima deve esistere. La relazione è la componente umana che consente di stabilire un buon rapporto con la controparte, essenziale per gettare le basi del principio della persuasione, e di gettare le basi per creare sintonia e un clima di cooperazione tra le parti.
Quando si riesce a creare un clima di questo tipo, si può attivare quello che D’Urso chiama “brainstorming negoziale con la controparte”, in cui si procede a definire il problema da risolvere, a classificare per priorità gli interessi delle parti, ampliare i termini contrattuali sulla base degli interessi individuati per stringere un accordo per ognuno.
Si tratta di un momento in cui le idee di ogni partecipante contano allo stesso modo e nessuna di esse deve essere messa in atto. È una fase a sé, slegata dalle decisioni finali adottate, nella quale si produce il numero maggiore di alternative, ciascuna da ascoltare e valutare. È evidente che una strategia di questo tipo consente di individuare le soluzioni che sono in grado di soddisfare gli interessi di tutte le parti.
Gestire la trattativa e aumentarne il valore al Sales Forum
Al Sales Forum, approfondiremo le pratiche di negoziazione e i casi studio da implementare in ogni strategia commerciale insieme a Leonardo D’Urso, negoziatore specializzato in Alternative Dispute Resolution, che da anni affianca nella preparazione e nella gestione di negoziati di alto valore aziende come Finmeccanica, Diesel, Roche e Enel. Già consulente per la Banca Mondiale e per la Commissione Europea, D’Urso ha mediato con successo oltre 3.000 controversie complesse in ambito commerciale e civile oltre che controversie internazionali e ristrutturazioni di accordi commerciali nell’ambito delle grandi infrastrutture, in quello bancario, di partnership, fusioni e acquisizioni societarie.
Per scoprire il programma completo del più grande business event sulla vendita e la negoziazione, clicca qui!
Fonte: Performance Strategies
