Il cliente ideale non si trova, si educa: ecco come costruire contenuti che attraggono le persone giuste per evitare di perdere troppo tempo nelle trattative
Se oggi ti stai chiedendo:
- “Come posso avere più clienti?”
- “Come posso vendere di più senza rincorrere tutti?”
- “Come si riconosce il cliente ideale?”
Allora fermati, perché questo articolo è per te.
Nel mondo iper-connesso in cui viviamo, il vero vantaggio competitivo non è gridare più forte, ma parlare meglio alle persone giuste. E per farlo, non devi cercare il cliente ideale a caso… devi educarlo.
Sì, hai capito bene: il tuo cliente ideale non lo trovi cercandolo sotto i ponti, ma pensando a cosa e dove lui potrebbe andare a cercare, cosi da formarlo, educarlo e infine attrarlo al tuo profilo.
Perché inseguire tutti non funziona (e non ha mai funzionato)
Spesso chi inizia a vendere online o fare network marketing parte così:
- Parla a tutti
- Propone a chiunque
- Cerca di convincere chi non ha interesse
Risultato?
- Poco engagement
- Tante obiezioni
- Clienti tossici o non fidelizzati
Cercare tutti significa NON avere nessuno.
Vuoi avere più clienti? Inizia a scegliere quali clienti vuoi.
Chi è davvero il tuo cliente ideale?
Il cliente ideale è colui che:
- Ha il problema che tu risolvi
- È disposto a investire per risolverlo
- Riconosce il valore di ciò che offri
- Ti percepisce come guida, non come venditore
- Ti percepisce come una persona con cui fare un percorso insieme
Il cliente ideale non compra solo. Diventa ambasciatore del tuo messaggio.
Ma attenzione: questo cliente ideale non nasce già pronto.
Alcune persone sono consapevoli del loro problema, altre hanno un livello di consapevolezza più basso. Per attrarre davvero le persone a te devi fare in modo di captare la sua attenzione, ma anche dovrai educarlo, renderlo sempre più consapevole del suo problema (e della tua soluzione) e devi guidarlo a capire che scegliere te sarà la scelta migliore.
La chiave: educare prima, vendere e poi chiudere.
Oggi il marketing non è solo persuasione. È formazione strategica.
I tuoi contenuti devono:
- Far emergere un problema
- Far comprendere il valore della soluzione
- Posizionarti come persona credibile
- Invitare all’azione, senza forzare
Prima educhi, poi vendi.
Le 3 fasi per attrarre (e formare) il tuo cliente ideale
Fase 1: Chiarezza sul tuo cliente target
Rispondi a queste domande:
- Chi voglio attrarre?
- Quali sono i suoi problemi più urgenti?
- Che linguaggio usa?
- Quali sogni lo motivano?
- Dove si informa online?
Più sei specifico, più attrai la persona giusta.
Esempio sbagliato: “Donne tra i 30 e 50 anni”
Esempio efficace: “Mamme lavoratrici che si sentono bloccate nella routine e vorrebbero più energia, indipendenza e tempo per potersi realizzare professionalmente, ma anche passare tempo con la famiglia. Voglio tornare a essere una priorità per se stesse e a sentirsi donne.”
Fase 2: Creazione di contenuti educativi
Dividi i tuoi contenuti in 3 categorie:
- Contenuti di consapevolezza (fai capire che esiste un problema)
- Contenuti di valore (dai piccole soluzioni, mini guide, consigli)
- Contenuti di posizionamento (spiega perché tu sei diverso)
Esempi:
- “5 segnali che il tuo stile di vita ti sta sabotando”
- “Come avere più energia anche se hai poco tempo”
- “Perché i prodotti classici non funzionano (e cosa abbiamo e facciamo di diverso)”
Fase 3: Call to action intelligente
Non basta educare. Devi guidare verso una scelta.
CTA efficaci:
- “Scrivimi se ti riconosci”
- “Vuoi capire se fa per te? Parliamone”
- “Scarica la guida gratuita”
- “Entra nel gruppo privato”
Il tuo contenuto è il primo appuntamento. La CTA è l’invito al secondo.
Come vendere di più senza inseguire nessuno
Quando lanci il tuo Business ti verrà naturale andare direttamente a cercare le persone, e questa fase sicuramente va fatta con strategia. Quando cerchi tu le persone devi sapere bene cosa dire, come dirlo e come creare delle conversazioni nel modo giusto, ma se vuoi avere una strategia di creazione contatti a lungo termine (e gratuita) e se vuoi vendere di più, devi smettere solamente di inseguire e devi iniziare ad attrarre.
E per attrarre:
- Scegli la tua nicchia
- Parla il suo linguaggio
- Crea contenuti utili
- Risolvi micro problemi
- Offri una soluzione concreta
La vendita è il risultato della chiarezza, non dell’insistenza.
Come evitare clienti sbagliati (che ti fanno perdere tempo ed energie)
Hai mai avuto clienti che:
- Ti stressano?
- Non pagano?
- Ti fanno mille domande e poi spariscono?
Questo succede perché non hai filtrato a monte.
I contenuti giusti:
- Selezionano le persone in target
- Allontanano chi non è pronto
Esempio: “Nel nostro percorso non lavoriamo con chi cerca la pillola magica. Se invece sei pronto a fare la tua parte, scrivimi.”
Sembrerà assurdo dirti che a volte sarà più utile allontanare delle persone, piuttosto che provare a vendere a chi ti capita, ma è cosi.
Io ho avuto molti più risultati quando ho cominciato a capire che non posso vendere a tutti, non posso condividere il mio progetto professionale con tutti.
Ti faccio un esempio semplice su di me: “Se mi capita un possibile collaboratore che mi dice di essere disoccupato da oltre 6 mesi, a me si attiva un campanello d’allarme. Se in 6 mesi non hai trovato lavoro, per quanto mi riguarda non hai l’atteggiamento, la voglia, la forza d’animo, la disciplina, per poter iniziare un business come il mio, a meno che non mi dimostri il contrario.”
Io non voglio aiutare tutti in maniera indiscriminata, perderei troppo tempo, io voglio aiutare chi vedo che ha davvero voglia non solo di cambiare, ma anche di mettersi a testa bassa a lavorare.
Il cliente ideale non si trova: si crea con costanza
Se oggi non hai clienti ideali, non è perché non esistono.
È perché non hai ancora costruito il tuo sistema di contenuti che li guida a diventarlo.
Costruirlo richiede:
- Strategia
- Ripetizione
- Chiarezza di messaggio
- Presenza online
I clienti giusti arrivano quando TU diventi il messaggio giusto per loro.
Checklist operativa per attrarre il tuo cliente ideale
Ogni settimana:
- 1 contenuto che educa su un problema
- 1 contenuto che ispira con una storia o trasformazione
- 1 contenuto che posiziona la tua offerta
- 1 CTA mirata a una micro-azione
- 5 conversazioni one-to-one per capire feedback e linguaggio
Oggi sui social possiamo avere 2 tipi di strategie per creare contenuti:
Puoi pubblicare 10 volte al giorno e fare in modo che molti più contenuti ti facciano arrivare alle persone che ti interessano.
E’ una strategia ottima, ma per molti poco sostenibile, e spesso il rischio è “sporcare” troppo il contenuto, pur di tenere il ritmo.
Un punto di vista diverso è capire come parlare bene alle persone giuste. Potresti focalizzarti su meno contenuti, ma molto più specifici, fare test e misurare i numeri di tutto ciò che pubblichi ogni 10 giorni (cosa che comunque è bene fare a prescindere dalla strategia), e raffinare sempre di piu il tipo di contenuto per andare a colpire il target giusto.
Conclusione: vuoi avere più clienti? Inizia ad attrarre quelli giusti
Il marketing è cambiato. Oggi vince chi educa, chi seleziona, chi guida.
Il cliente ideale realmente non lo trovi nei gruppi Facebook, non ti scrive per caso. Lo attrai con chiarezza, coerenza e contenuti strategici.
Se vuoi avviare una strategia di “outreach” e andare tu a stimolare i contatti in maniera diretta ? Benissimo, puoi farlo, ma non puoi evitare di costruire la tua macchina per attrarre contatti (che sarà il tuo profilo)
Quindi vuoi vendere di più?
- Parla di meno a tutti.
- Parla meglio ai pochi giusti.
Vuoi clienti ideali?
- Sii la guida che vorrebbero incontrare.
Perché quando comunichi con precisione, le persone giuste ti riconoscono. E comprano, felici di farlo.
Il cliente ideale esiste. E sta cercando qualcuno come te.
Ma prima… deve trovarti nel modo giusto.
Costruisci contenuti che lo guidano.
E smetti di vendere. Inizia a educare.
STEFANO ORRU’ www.stefanoorru.com
