Se oggi il Network Marketing è un’attività tra le più odiate, nonostante gli evidenti vantaggi che comporta, un motivo dovrà pur esserci. Anzi: più di uno, nel nostro caso!
Si tratta sempre del malcostume di fare le cose fatte in modo superficiale o, peggio ancora, alla ricerca del guadagno immediato e mai di un ragionamento a medio-lungo termine.
Prendiamo ad esempio la questione riguardante gli ordini automatici dei clienti: c’est-à-dire che i clienti fatti una volta, solitamente a prezzo scontato, riacquistano, silenziosamente mentre tu te ne stai sereno a berti il caffè.
Tanto si arrangiano.
Così pensi.
Quindi, sostanzialmente, credi davvero che basti un’e-commerce per impiantare un’attività di vendita. Potrebbe anche essere se sei Amazon o qualche altro marchio iper-conosciuto (come vedi, gira e rigira, è sempre una questione di autorità percepita), ma non nel tuo caso.
Tu non sei niente. Nessuno.
Quindi è importante che tu comprenda bene questo punto: devi interagire con il cliente. Spesso, molto spesso. In molti modi, e se fai parte di Caesar Networkers conosci anche quali modi, che fanno ovviamente parte del cosiddetto filone della vendita professionale, che è l’unico modo serio e intelligente di fare Network Marketing, perlomeno in Italia.
Perché, in alternativa, se lasci giù il kit al cliente – pensando di aver ottenuto grandi risultati solo perché la tua fattura si ingrosserà di qualche decina di euro il giorno della liquidazione delle provvigioni – e poi sparisci per ripresentarti dopo qualche mese (eh, ma sono furbo come una faina, io… ho fatto il conto di quanto prodotto gli ho dato e so quando lo finirà…), ti accorgerai che il cliente:
- Si è sempre dimenticato di prendere il tuo prodotto
- Parte del prodotto è scaduto
- Adesso ha altre priorità e non ha tempo di ripensare a quella cosa di cui gli hai parlato tempo fa
La tua possibilità l’hai avuta: l’hai sprecata.
Ogni occasione era buona per sprecarla, del resto pensavi:
Oggi non ho tempo di sentire il cliente, lo sentirò domani (malattia della procrastinazione)
Abita troppo lontano (20 km, n.d.r.), spendo troppi soldi di benzina per andarlo a trovare
L’ho già sentito il mese scorso (siamo alla frutta…)
Il consumo automatico, o l’autoconsumo del cliente, è pericolosissimo per la tua attività: sorrido sempre, dentro di me, quando più di qualche Networker mi dice “Sai giù in profondità quante persone stanno consumando il prodotto, e ogni mese lo acquistano, per se e per la famiglia…?“.
Sorrido perché è vero da una parte, ma è una visione a brevissimo termine dall’altra.
E’ una visione che non tiene conto di tutte le variabili che arriveranno (oltretutto film già visti, basterebbe studiare le storie delle più importanti aziende di Network Marketing): il vero Manager è colui il quale sa prevedere l’andamento della situazione nel futuro prossimo e meno prossimo, e prevenirne i problemi, come mi ha più volte insegnato il mio mentore, persona lungimirante.
Perché, vedi, l’autoconsumo dei clienti lascia il potere interamente nelle mani del cliente, con l’erronea percezione che uno sconto lo abbia invogliato all’acquisto, e che continuerà ad acquistare proprio grazie allo sconto maturato. Chi studia il Marketing sa bene quanto poco incida la dimensione del prezzo, nonostante si desideri continuare a credere a questo e ad altri luoghi comuni.
La verità è che nessun cliente è per sempre, e in ogni caso i dati nel network parlano chiaro: la maggior parte dei clienti con sconto autoconsumanti mollano al primo colpo di vento. Basterà che un’azienda concorrente inizi a fare un po’ di marketing, e questi clienti cambieranno bandiera immediatamente.
Non essere ingenuo, il tuo prodotto migliore degli altri non ti salverà da questa situazione. E’ un film visto e rivisto da chi è abituato a fare azienda in modo serio e totale.
Se adotti questo schema, nonostante il mio avvertimento, la conseguenza diverrà terribile: i clienti scontati che mollano sono come un’emorragia, e dovrai correre sempre di più (e insegnare alla tua squadra a correre insieme a te) alla ricerca di nuovi clienti scontati, che ti serviranno per tappare il flusso in uscita. Non è un metodo molto intelligente, e non lo sarà nemmeno per i collaboratori della tua squadra, che prima o poi si romperanno i coglioni di correre per una cattiva gestione.
Perché, vedi, non è una questione di correre, in sé.
Non è una questione di quanto si lavora.
E’ una questione di qualità del lavoro.
Conseguenza sul tuo modo di lavorare
Come conseguenza di quanto ho scritto qui sopra, che è talmente ovvio da sembrare banale (eppure praticamente tutti i Networkers continuano a suicidarsi…) ti atterrai scrupolosamente a delle piccole e semplici regole, che sono le seguenti:
- Non guarderai più i Punti Volume globali, facendo i confronti mese per mese, perché la Crescita reale non si misura da questo confronto. Solo le persone superficiali misurano la crescita in questo modo, non comprendendo la quantità enorme di variabili che può intervenire nel Network. Inoltre, se qualcuno preme per la tua crescita, in modo veloce, ricorda la voce dei Saggi: “Chi più veloce cresce, più velocemente cadrà”. Il dolore derivante dalla caduta te lo ciuccerai tutto tu, ovviamente. Non la tua upline.
- Non avrai fretta: anche tu sei nato in 9 mesi. Pensa solo a lavorare bene, di qualità, rispettando i giusti tempi. Se hai frenesia di conquista o fame di raggiungimento degli obiettivi, bene: ma fai in modo che questa tua sacrosanta avidità non infici la qualità del tuo lavoro.
- Imparerai a vendere: a quel paese i signori de “Il Network è condivisione, non vendita”. Lo andassero a dire al 99,7% di Networkers che guadagnano meno di 1000 euro al mese (fonte: Avedisco). Inoltre: vendere non è piazzare. Noi disprezziamo la logica dei piazzisti, sono proprio quelli che hanno rovinato la Vendita in Italia. Quindi: imparare a vendere per togliere dalle mani del cliente il potere decisionale di acquisto. Ciò significa che il Networker dovrà interagire spesso col cliente, ovviamente.
Così la tua crescita sarà lenta ma inesorabile: non preoccuparti di chi ti giudica perché apparentemente fermo in termini di Punti Volume totali, o perché la tua crescita è più lenta. Lo fanno perché hanno fame di spingerti al macello, per ingrassare la loro fattura. Si deve giudicare l’operato in almeno un quinquennio, come fa ogni azienda intelligente (piano di qui a 5 anni).
Poi vediamo chi resta in piedi.
Visto che nel frattempo, intorno a noi, stanno cadendo tutti come birilli!
Aut Caesar, aut nihil!
Articolo di Andrea Cesaro, Caesar Networkers
