Il grande Aristotele aveva diviso la retorica, ovvero l’arte di persuadere, in tre momenti diversi: ethos, pathos e logos. Per la vendita è la stessa cosa.
- ETHOS è la credibilità dell’oratore, in questo caso del professionista della vendita.
- PATHOS, invece, rappresenta la sfera emotiva che il professionista deve saper stimolare per potere giungere a una conclusione favorevole a entrambe le parti.
- LOGOS, infine, è l’argomentazione logica, ovvero tutto quel che riguarda numeri, ingredienti, plus di prodotto.
Le più moderne ricerche scientifiche hanno appurato che Aristotele non solo ci aveva visto giusto ma che, senza saperlo, aveva identificato i tre diversi cervelli che vivono dentro di noi: il cervello più antico, ovvero il cervello rettile; il cervello di mezzo, ovvero quello limbico e il cervello più moderno, cioè la cosiddetta neocorteccia.
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Ebbene, se vuoi vendere in modo efficace, devi saper comunicare a tutti e tre i cervelli: se ne lasci perdere anche solo uno, il cliente andrà da qualcun altro.
Ognuno di questi tre cervelli ha bisogno di informazioni speciali e di un linguaggio speciale, diverso da quello che va bene per gli altri due.
Non solo: ognuno di questi tre cervelli ha bisogno di essere sollecitato nella corretta sequenza. Se io, ad esempio, attivo prima la neocorteccia, magari parlando della storia della mia azienda o della qualità degli ingredienti del mio prodotto, la mia vendita è persa in partenza.
Ed è qui che entro in scena io: ho studiato una serie di modelli e strategie linguistiche che servono proprio per stimolare i tre cervelli con le parole giuste e nell’ordine giusto.
La sequenza magica che devi memorizzare per vendere in modo efficace è la seguente:
- cervello rettile =>
- => cervello limbico =>
- => cervello nuovo (neocorteccia)
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Ecco perché molti venditori perdono la loro occasione ancor prima di aver iniziato
… cominciano con la storia dell’azienda per cui lavorano, con lo sterile elenco dei loro titoli o dei premi vinti dal loro prodotto, con tutti i ragionevoli motivi per cui il cliente dovrebbe acquistare proprio dalla sua azienda.