L’ego è un concetto chiave quando si parla di negoziazione e di confronto con gli altri. Il concetto di ego, che descrive l’insieme delle percezioni, delle credenze e delle sensazioni che una persona ha di sé stessa è, secondo la psicologia, una parte fondamentale della personalità perché permette di mediare desideri e impulsi inconsci con norme sociali e morali.
Proprio quando si tratta di negoziare, trattare, confrontarsi con gli altri – sostiene Michael Tsur, negoziatore e docente di livello internazionale – l’ego può rappresentare l’ostacolo principale. Se alcune skill legate all’ego, come la sicurezza e l’assertività, sono essenziali in quanto consentono di sostenere le proprie posizioni, anziché subire quelle altrui, ci sono altre caratteristiche che l’ego porta con sé che, al contrario, mettono a repentaglio anche i migliori tentativi negoziali.
Il bisogno di vincere: l’ego negativo
Un ego eccessivo rischia di compromettere il dialogo, portando a rigidità, mancanza di ascolto e conflitti inutili. Tutto ciò che una negoziazione non è e non deve essere – suggerisce Tsur – è un conflitto in cui bisogna “vincere” a tutti i costi. La domanda cruciale da porsi è: “Stiamo cercando di prevalere in una battaglia o di ottenere un risultato concreto?”. Senza focalizzarsi sul raggiungimento di soluzioni che soddisfino gli interessi di tutte le parti coinvolte, non c’è vera negoziazione.
Controllare l’ego negativo che deve farsi valere, fine a se stesso, permette di coltivare empatia, flessibilità e una comunicazione più autentica, elementi chiave che non solo aiutano ad arrivare a un accordo condiviso, ma migliorano anche la relazione. C’è, insomma, un ego positivo e uno negativo: ma quest’ultimo può essere gestito e trasformato in alleato in modo che – specie in ambito lavorativo – non comprometta, da un lato, i risultati concreti che ci si aspetta da una negoziazione, che sia una trattativa commerciale o di gestire l’esecuzione di task con i collaboratori o una proposta con stakeholder, né la propria autorevolezza e integrità professionale.
L’ego positivo contro la paura di apparire deboli
Un aspetto essenziale e spesso sottovalutato dell’ego è proprio la percezione che il nostro interlocutore ha di noi. E spesso a portarci fuori strada nella gestione dell’ego è la paura di essere percepiti più deboli rispetto alla controparte, troppo disponibili, poco assertivi. È questo timore, ad esempio, a scoraggiarci dal formulare, soprattutto all’inizio di un confronto, una richiesta. “Una richiesta può mettermi davanti a un rifiuto difficile da digerire. Una richiesta può farmi apparire bisognoso e più debole”. Ma è proprio così?
Quando una richiesta comunica rispetto
È il contrario, sostiene ancora l’esperto internazionale Michael Tsur. La richiesta, anzi, è uno degli strumenti principe della negoziazione nonché il fattore che può trasformare l’ego in un alleato.
La richiesta, infatti, influisce in modo positivo sulla percezione che gli altri hanno di noi e, al contrario di quanto si teme comunemente, comunica una realtà importantissima: con una domanda o una richiesta, stiamo comunicando all’altro che lo rispettiamo e che gli stiamo dando libertà di scelta.
Questo concetto è particolarmente rilevante nelle negoziazioni commerciali e in generale in campo professionale, ambiti in cui l’ego è amplificato dalla tecnologia e il rispetto può essere più difficile da comunicare. “Rispettare non significa condividere i valori o il modo di pensare dell’altro, bensì riconoscere la sua esistenza, il suo ruolo e la sua voce” ricorda l’esperto. Non solo formulare richieste autentiche come “Potrebbe…?” o “Le dispiacerebbe…?” è un segnale di rispetto, ma è anche un segnale di potere.
La differenza tra forza e potere in negoziazione
Un esempio illuminante, condiviso da Michael Tsur sul palco di Performance Strategies, proviene dagli Stati Uniti. Giunti ai controlli immigrazione, in qualsiasi aeroporto USA, si può notare una linea gialla sul pavimento e, in diffusione, l’invito a non superarla che suona circa così: “Per favore, può restare dietro la linea gialla?”. Sebbene tecnicamente sia possibile superare la linea, farlo comporta delle conseguenze. Un principio sancito dalla Costituzione americana è che chi rappresenta un sistema o un’autorità deve sempre iniziare l’interazione con l’altro con una richiesta.
Rappresentare un sistema dev’essere un segno di potere, non di forza. Il potere – analizza Tsur – è una qualità intrinseca, legata alla consapevolezza del proprio valore, mentre la forza è qualcosa di esterno, imposto. “Quando si ha piena consapevolezza del proprio valore, non si ha alcun problema a iniziare con una richiesta, sia che si tratti di negoziare una tariffa con un cliente, di chiedere supporto ai propri figli nelle faccende domestiche, o di proporre un compromesso al proprio partner”.
Quando si ha consapevolezza del valore, l’ego non serve
Negoziare, insomma, non è mai una questione di forza, bensì di potere. E la consapevolezza del proprio valore, del valore della propria idea, del proprio prodotto, della propria esigenza, è la base per costruire relazioni di successo. Iniziare con una richiesta è un segno di sicurezza, non di debolezza.
La negoziazione è una delle pratiche più centrali in ogni settore del business e, allo stesso tempo, una delle più complesse. Coinvolge competenze relazionali, abilità di gestione delle emozioni e una lunga serie di fattori legati al contesto che possono rendere una situazione difficile da governare, specie in tempi di incertezza e cambiamento. Ma quando se ne conoscono le dinamiche principali e si è in grado controllarne il processo, l’esito negoziale può essere guidato verso la soluzione di maggior valore per entrambe le parti.
Fonte: Performance Strategies