Un giorno Mario Silvano ha detto così a un inesperto venditore di tessuti.
Quel venditore ero io. Ne è passata di acqua sotto i ponti, ma il monito è rimasto.
VENDERE È QUESTIONE DI NUMERI
La strada mi ha dato le prove di questa piccola grande verità che a prima vista sembra banale, e invece non lo è.
È SEMPLICE, MA NON BANALE.
Banale, quando si parla di agire, è una modalità di comportamento che tutti conoscono e tutti applicano. In questo caso molti sanno e pochi applicano, perché applicare è difficile.
Quindi non è banale, ma semplice. ELEGANTEMENTE SEMPLICE.
E si basa sul meccanismo della “redemption”, il rapporto tra potenziali clienti contattati e risposte ricevute, come ad esempio gli appuntamenti fissati.
VUOI UNA VENDITA?
- Ti serviranno dieci offerte.
- Ti serviranno cento colloqui.
- Ti serviranno mille telefonate.
- Ti serviranno diecimila nominativi da spulciare.
Certo, può variare il rapporto tra un livello e l’altro, e può variare il tempo necessario per esplicare queste azioni, ma il concetto rimane.
“Vendere è questione di numeri”
L’abbandono di questa professione spesso avviene proprio per lo stesso motivo: mollo perché non arriva il sì, l’ok, o perché non ne arrivano abbastanza.
È ovvio che se il rapporto tra prove e risultato è costantemente zero, potrebbe essere che l’idea di business è deficitaria, che il prodotto o il servizio non risolvono problemi, non semplificano la vita dei clienti, o ancora che l’audience cui ci si è rivolti non è adeguata.
E, in ultima analisi, potremo non aver quelle minime competenze e caratteristiche che rendono una persona un venditore.
Ma se una volta, una volta sola, è andata bene, allora c’è speranza, e la speranza diventa fatturato quando la moltiplichi per i tentativi.
I tentativi sono la discriminante, il crinale dove molti scivolano, la prova del nove per vedere se passare il resto della vita da attore o spettatore nel grande gioco della vendita.
La “redemption” è la parte in cui giocano le nostre capacità e le capacità di marketing legate al prodotto o servizio.
Quindi potremmo anche dire che non è tutta farina del nostro sacco, d’accordo. Ma i “tentativi” invece sono, fortunatamente, fuori da ogni discorso inerente le competenze tecniche o le strategie. Il numero di tentativi dipende da noi.
SI TRATTA DI ESSERE RESILIENTI
La resilienza è la capacità di una persona o di un gruppo di resistere, tenere duro e riorganizzarsi positivamente nonostante le avversità, i rifiuti, le critiche e i drammi che la vita pone di fronte.
Una volta si chiamava coraggio, pazienza, tenacia, anche se resilienza indica un mix di tutto ciò e non solo.
“La vendita è questione di numeri”. È vero. E i numeri sono questione di testa.
E la testa obbedisce ai pensieri che ci mettiamo dentro.
Un pensiero dovrebbe essere quello che, in tutti quei tentativi andati a vuoto, contiene i presupposti della vendita che si realizzerà.
Una vendita su dieci appuntamenti significa che il primo decimo di quella vendita è dovuto a quel primo tentativo andato male, il secondo decimo al secondo tentativo apparentemente infruttuoso, e così via.
Se qualcuno sta pensando che è banale, lo invito a riflettere. Non è banale. È semplice. Ed è un’altra cosa.
Perché fare le cose semplici non è difficile solo se si è compreso il perché si deve farle, ed è su questo che si concentra il venditore in gamba. Il perché.
Se il perché è abbastanza forte, la resilienza verrà da sè e con essa il fatturato.
PERCHÉ LA VENDITA È QUESTIONE DI NUMERI