Comunicazione

Persuasione: ogni battaglia è vinta prima che sia combattuta

Le armi della persuasione si sono evolute: le ultime ricerche della psicologia sociale rivelano come potenziarle attraverso la pre-suasione e utilizzarle al massimo in poco tempo

Ogni giorno – se ci pensi bene – ti trovi a dover influenzare o persuadere qualcuno. Devi far capire al tuo capo – ad esempio – che la tua idea è davvero buona. O devi far digerire un aumento di prezzo a un tuo cliente. O devi motivare tuo figlio a finire tutti i compiti prima di cena.

Quali piccoli cambiamenti puoi attuare nella tua comunicazione per ottenere il risultato che desideri?

Vediamo un esempio che ha coinvolto in prima persona Robert Cialdini, il maggior esperto al mondo nel campo della psicologia della persuasione.

1. “Cogli l’attimo”, padroneggia il tempismo della persuasione

Nel periodo in cui si trova a scrivere il suo ultimo libro Pre-suasion, il prof. Cialdini, uno degli studiosi di persuasione più noti a livello mondiale, programma di passare un semestre presso un’altra università invece che nella propria, così da focalizzarsi totalmente sulla ricerca e non sull’insegnamento.

Poco prima di partire, riceve una telefonata dal rettore della nuova università che gli descrive il suo nuovo ufficio, il suo computer, lo staff con il quale lavorerà eccetera.

Fantastico…ma poco dopo il rettore aggiunge: “purtroppo uno dei nostri professori sarà assente per malattia, ti dispiacerebbe tenere un corso al suo posto?”. Nonostante sia consapevole che questo rallenterà la stesura del nuovo libro, Cialdini accetta.

A chi già conosce i 6 principi della persuasione questo non sembrerà altro che il principio della reciprocità in azione: io faccio qualcosa per te (un bell’ufficio, un pc nuovo, un grande staff) e tu fai qualcosa per me (tieni un corso ai miei studenti). Certo la reciprocità è stata importante in questa transazione, ma non ha rappresentato il fattore determinante.

Se infatti il rettore, invece che chiedere di tenere un corso durante la prima telefonata, avesse richiamato il giorno dopo, la probabilità di ricevere un no come risposta sarebbe salita vertiginosamente.

“Ho finito per accettare di tenere il corso – ha scritto Cialdini – perché me lo ha chiesto subito dopo che io avevo espresso il mio apprezzamento per quello che l’Università mi offriva. Se mi avesse chiamato il giorno dopo, avrei detto tranquillamente: ‘Beh sai, ho un libro da scrivere, non posso davvero farlo ora’. Ma in quel momento non ho potuto fare altrimenti. Qualcosa, nel momento prima che lui mi chiedesse di insegnare, mi ha portato a dire di sì”.

E quel qualcosa era appunto il tempismo del rettore. Nel breve lasso di tempo di una telefonata, persino Robert Cialdini, colui che per primo ha definito i principi della persuasione e dell’influenza sociale, è stato indotto a dire di sì. Ha sperimentato gli effetti della Pre-suasion sulla sua pelle.

Partendo da questo fatto il prof. Cialdini ha esteso le sue ricerche, dimostrando attraverso studi sul campo che il tempismo è uno dei fattori che aumenta maggiormente l’efficacia degli altri principi della Persuasione.

2. Orienta l’attenzione, usa la calamita della persuasione

“Per ottenere l’azione voluta non c’è bisogno di intervenire sulle convinzioni del prossimo, sui suoi atteggiamenti o sulle sue esperienze. Non occorre alterare niente salvo ciò che è al centro dell’attenzione al momento di decidere”

Non è una novità che gli stimoli sessuali richiamano fortemente l’attenzione distogliendola da altri impegni. Eppure nell’elenco delle 100 migliori campagne del XX secolo pubblicato dalla rivista Advertising Age, solo otto di queste utilizzano richiami sessuali nel testo o nelle immagini. L’efficacia del sesso è forte ma non assoluta: funziona solo per prodotti che sono acquistati per scopi sessuali (cosmetici, profumi, abiti…) ma non con altri prodotti poco utili allo scopo.

In qualunque circostanza, la nostra attenzione è catturata soprattutto dagli stimoli che in linea con le nostre intenzioni del momento.

Non basta attirare l’attenzione dell’interlocutore con un escamotage, bisogna anche mantenerla. Se riesci a calamitare l’attenzione dei tuoi ascoltatori sugli aspetti positivi della tua proposta, aumenti le probabilità che essa non venga messa in discussione da argomentazioni opposte, che per effetto della focalizzazione, vengono tagliate fuori dall’attenzione.

Un’altra tecnica che ti aiuterà a sedurre l’attenzione dell’interlocutore con la stessa malìa di cui è capace un incantatore di serpenti, è quella che chiameremo la tecnica di Narciso. Che lo ammettiamo o meno, abbiamo tutti una piccola dose di narcisismo e non c’è niente che ci gratifica di più che sentir parlare di noi stessi. Come tradurla in pratica?

  1. Cerca di avere quante più informazioni possibili sul tuo interlocutore: quali sono i suoi hobby? Quale squadra tifa? Quanti figli ha? Le connessioni personali possono essere decisive anche nelle negoziazioni più difficili.
  2. Quando esponi la tua offerta non concentrarti sulle caratteristiche del tuo prodotto o servizio. Poni al centro del discorso il tuo interlocutore, il suo problema e la soluzione che gli offri, o il vantaggio che porterai al suo business o alla sua vita.
  3. Amplifica l’effetto Narciso creando una sfera d’appartenenza tra te e il tuo interlocutore. L’ego di Narciso può avere sede anche fuori dal suo corpo ed estendersi ai suoi “consanguinei”. La consapevolezza di condividere la stessa origine, nazionalità, squadra, professione…è connessa all’idea atavica della sopravvivenza della specie. Se porti l’attenzione sugli elementi di “fratellanza”, il tuo potere di persuasione risulterà molto più forte.

Questi sono solo alcuni esempi delle tecniche di Pre-suasione codificate recentemente dalla Psicologia sociale. Il prof. Robert Cialdini ha analizzato centinaia di casi in cui tali tecniche vengono applicate più o meno coscientemente e, insieme ai suoi trainer certificati, ha messo a punto un format per poterle insegnare e farle memorizzare in poco tempo.

Fonte: Performance Strategies partner di Networker Magazine

Articoli correlati

Comunicazione Efficace

La redazione

Tu, Ascolti o Senti? di Vincenzo Gengaro

La redazione

La sfumatura di una comunicazione di Janira Pacione

La redazione

Lascia un commento

Per offrirti un' esperienza di navigazione efficace il nostro sito utilizza dei Cookies. Continuando la navigazione ne accetti l'utilizzo. Chiudi Trattamento dei dati personali