Network Marketing

The Difference di Emanuele Maria Sacchi

Ora abbiamo delle risposte nuove alle domande più importanti

PERCHÈ ALCUNI CE LA FANNO E ALTRI NO?

THE DIFFERENCE

  • QUAL È LA VERA DIFFERENZA TRA CHI COLTIVA ILLUSIONI E CHI RAGGIUNGE (E SI GODE) I RISULTATI?
  • QUALI SONO LE 7 NUOVE COMPETENZE DISTINTIVE DI UN NETWORKER PROFESSIONISTA?
  • DOVE VALE LA PENA INVESTIRE IL PROPRIO TEMPO E LA PROPRIA ENERGIA E DOVE INVECE SI RISCHIA DI SPRECARE TUTTO?
  • IN SINTESI: QUAL È LA VERA DIREZIONE DA SEGUIRE E QUALI SONO INVECE LE TRAPPOLE DOVE È PIÙ FACILE CADERE?
  • DOV’È LA DIFFERENZA TRA SFORZO E RISULTATO?

ECCO LE RISPOSTE
Quello che sto per scrivere non è un’opinione e nemmeno il frutto di semplici esperienze personali; è un dato di fatto in parte sconvolgente e in parte eccitante, è il risultato della più importante ricerca degli ultimi anni, una ricerca su vastissima scala condotta dalla società americana CEB su 6 mila persone di 30 paesi diversi.

La metodologia utilizzata e le conclusioni a cui si è arrivati sono stati avvalorati, tra gli altri, dall’università di Harvard e dal Wall Street Journal, quindi stiamo parlando di cose serie e soprattutto di cose “che scottano”.

Infatti i risultati della ricerca negli Stati Uniti hanno rappresentato un vero e proprio “shock culturale” e lo stesso sta accadendo in Italia da quando, molto recentemente, ho presentato questi dati in due distinti eventi, a Roma e a Bologna.

La ricerca aveva come obiettivo quello di individuare le caratteristiche distintive dei “top performer”, cioè di quelle persone che, nei vari settori, ottengono risultati migliori.

Come sappiamo nel 2008 inizia una crisi lunghissima, i consumi crollano e centinaia di migliaia di persone, anche nel network marketing, fanno la fame; soltanto una minoranza continua a fare cose straordinarie, reclutando, duplicando, vendendo e guadagnando moltissimo.

Comprendere le caratteristiche di questi “campioni” diventa disperatamente vitale. Capirne la magia. Imbottigliarla. Averla a disposizione.

In un periodo di scarsa domanda e di abbondante offerta, era quindi fondamentale comprendere i “segreti” dei top performer, cioè di quella ristretta cerchia di leader (l’8% del totale) che in qualsiasi settore riescono a fare grandi numeri.

La ricerca si è basata su questo: non tanto uno studio della personalità dei migliori, ma soprattutto un’analisi accurata delle loro specifiche competenze, cosa fanno di diverso e come lo fanno.

L’obiettivo era semplice e geniale al tempo stesso: imparare dai migliori, oggi, è il modo più veloce e più efficace per percorrere l’autostrada del successo e di conseguenza evitare il vicolo cieco del fallimento.

Poca teoria insomma, e moltissima pratica, per la gioia di tutti noi …

La ricerca ha messo a fuoco 5 rivelazioni

La prima è che tutte le competenze di vendita/negoziazione (ne sono state individuate 44 principali) confluiscono in 5 profili distinti e che ognuno di noi ne interpreta prevalentemente uno, caratterizzando così il suo modo di interagire con gli altri.

La seconda rivelazione è che confrontando questi 5 profili con l’andamento delle risultati, si individua un chiaro profilo vincitore e un altrettanto chiaro profilo perdente. Il profilo vincente supera gli altri in modo spettacolare, mentre il profilo perdente arranca faticosamente a grande distanza dagli altri quattro.

La terza rivelazione è davvero rivoluzionaria, e sconvolge la maggior parte delle convinzioni attuali: si dimostra che l’attività di network marketing basata sulla relazione è troppo spesso inconcludente; la vecchia convinzione “costruiamo relazioni, poi le vendite seguiranno” non funziona più. Costruire relazioni non è più sufficiente.
É la base, è l’insostituibile punto di partenza, ma ciò non significa arrivare tra i primi al traguardo.

I NETWORKER PARTICOLARMENTE AFFABILI, GENTILI, SORRIDENTI, DISPONIBILI E BASTA, OGGI NON FUNZIONANO PIÙ. SIMPATIA E POSITIVITÀ SONO BELLE COSE, MA NON SONO SUFFICIENTI.

Di conseguenza rapporto e decisione d’acquisto o di collaborazione non viaggiano più insieme.

L’alibi del networker “ho un ottimo rapporto con le persone, ma al giorno d’oggi quello che conta è il prezzo”, dimostra in modo definitivo la sua fragilità: il rapporto non è più il fattore critico di successo; il prezzo non lo è mai stato.
Quindi istaurare relazioni di fiducia non è più sufficiente: è la premessa, non certo il fattore determinante.

Tutto ciò ci spinge verso la quarta rivelazione: dei 5 profili individuati quello con le caratteristiche più marcatamente orientate alla relazione (“the relationship builder”, quello che io chiamo “l’affabile”) è risultato essere anche il meno incisivo.

Permettimi di ripetere che questo non significa che costruire buone relazioni non conti più nulla, tutt’altro.

Tuttavia significa che molte delle cose che fino ad oggi ritenevamo fondamentali (rispecchiare il cliente, utilizzare la PNL, ecc…) perdono il loro peso determinante per lasciar spazio ad altrecompetenze molto più efficaci che, dopo aver costruito una sana relazione, fanno cliccare le situazioni e muovere le persone. In sintesi: portano ai risultati.

La quinta rivelazione si concentra sul profilo in assoluto più performante, quello dello sfidante (“the challenger”), che unisce il meglio degli altri 4 profili con altre e nuove caratteristiche che oggi fanno, appunto, la differenza, tra cui la capacità di “insegnare” (educa, arricchisce, porta contributi, istruisce, si differenzia, evidenzia l’unicità), la capacità di “personalizzare” (contestualizza la proposta in termini di impatto e vantaggi specifici, in linea con le priorità di ogni singolo interlocutore) e la capacità di “avere e mantenere il controllo” (evita di improvvisare, adotta delle tecniche, e accelera la chiusura dell’accordo).

Tuttavia il bello arriva adesso.

Partendo dai risultati di questa ricerca, e in sintonia con quanto emerso, ho individuato le 7 potenti competenze di un top performer.

L’ho fatto perché ritengo, con umiltà ma anche con coscienza, di poterlo fare: sono l’unico consulente italiano che ha realizzato progetti per Aziende di 19 Paesi diversi e nessuno, più del sottoscritto, può annoverare tra i suoi clienti tutte le multinazionali con cui ho collaborato. Naturalmente sto parlando sia di aziende tradizionali che di network marketing, aziende che sono leader assolute del loro settore.

Ora, prima di rivelarti le 7 potenti competenze di un top performer, permettimi una domanda: se tu dovessi scriverle su un foglio, cosa scriveresti?

Pensaci un attimo …

Quando faccio fare questo breve esercizio durante un seminario, le parole più gettonate sono spesso “l’ascolto”, “la determinazione”, “l’ottimismo”, e via dicendo. Non ti sembra di aver già sentito questi termini? Non credi che pur essendo fondamentali, siano anche presupposti irrinunciabili ma anche un po’ scontati

SARESTI DELUSO SE TI PARLASSI DELLE SOLITE COSE, GIUSTO? E INFATTI NON LO FARÒ

La prima competenza di un top performer oggi è l’IDENTITÁ, intesa come l’avere un forte posizionamento, sapersi costruire un’ottima immagine (personal branding), individuare e colpire un target preciso e sviluppare ottime capacità di networking professionale.

Poiché le persone sono letteralmente bombardate di proposte, diventa quindi sempre più fondamentale avere un’identità, una specializzazione e un posizionamento ben preciso (e farli conoscere agli altri prima di entrare in contatto con loro, utilizzando alcuni strumenti mirati di marketing diretto).

Le telefonate a freddo sono una perdita di tempo. Gli incontri conoscitivi vanno bene per chi non ha altro da fare. I siti web auto referenziati sono da cambiare. Le brochure ripetono i soliti slogan. Puntare sulla “qualità dei propri prodotti” o su “soluzioni personalizzate” ha stancato.

Lo dicono tutti. Chiedere “quali sono le sue esigenze?” è la domanda più banale e noiosa del mondo. Vuoi essere uguale agli altri?

La seconda competenza è l’IMPATTO, inteso come avere un vero e proprio metodo per acquisire nuovi potenziali collaboratori che abbiano una reale mentalità imprenditoriale (e non assistenziale!), avere almeno una “presentazione memorabile” (breve frase che faccia percepire il valore di noi stessi e di quello che possiamo fare per gli altri) e una “value proposition” potente (un’altra breve frase che faccia percepire l’unicità e i benefici della nostra attività).

In sintesi, sapersi giocare la prima impressione in modo impeccabile, sapendosi distinguere positivamente, creando curiosità e facendo percepire il valore di ciò che si propone.

La terza competenza è la GUIDA, che si concretizza con l’utilizzo di alcune domande mirate in sequenza e individuazione del “selling point” (il punto di vendita, il criterio di scelta numero uno del nostro interlocutore, che, se individuato e rispettato, vale almeno il 50% del risultato finale).

Le domande sono da sempre l’essenza di una negoziazione, eppure ci sono domande intelligenti ma anche domande idiote!

Conoscere le prime (ed usarle in sequenza) e conoscere le seconde (ed evitarle) fa la differenza.

La quarta competenza è la CONSULENZA intesa come intensa preparazione, conoscenze profonde e utilizzo efficace del “consequence selling”, il metodo di negoziazione diretta più efficace in assoluto, ancora pochissimo conosciuto in Italia.

La quinta competenza è il CARISMA inteso come capacità di sviluppare la propria autorevolezza, la propria credibilità e fiducia e quindi il proprio “potere di attrarre”, tutte cose che oggi si possono sviluppare, aldilà di una più o meno marcata predisposizione individuale.

La sesta competenza è la SICUREZZA intesa come efficacia ed efficienza personale, utilizzo delle più innovative tecniche di gestione del tempo, capacità di resistenza interiore, resilienza, naturalezza e metodo nel superare le obiezioni.

La scelta è netta: si rinuncia all’improvvisazione, applicando quella che io chiamo “la scienza della vendita”, sfruttando le best practice dei migliori networker del mondo, adattandole al proprio stile e al proprio contesto e rendendole naturali, spontanee ed efficaci con l’allenamento.

Conosciamo tutti le tipiche obiezioni/resistenze che incontra un networker, ad esempio: “un mio amico ci ha perso dei soldi”, oppure “è una catena di sant’Antonio, ci guadagnano solo i primi”, o ancora “se fosse così facile lo farebbero tutti”, eppure è incredibile come molti ancora improvvisino la risposta.

Invece sarebbe così semplice rispondere, ad esempio: “lo pensavo anch’io, poi ho cambiato idea perché ho scoperto cose davvero significative, vuoi sapere quali?”

IMPROVVISAZIONE ZERO!

La settima e ultima competenza e la CONTINUITÁ intesa come effettiva capacità di chiusura, follow up efficace e quindi concreti sistemi di fidelizzazione, utilizzo mirato dei “referral” e dei ”testimonial” per sviluppare in modo veloce e credibile la propria attività.

Ovviamente su ognuna di queste competenze c’è parecchio da lavorare e, se avremo il piacere di incontrarci a uno dei miei seminari, potremo passare dalle parole ai fatti.

Oggi sviluppare queste competenze significa avere un forte vantaggio competitivo, esattamente come ignorarle significa prendersi dei rischi enormi.

In conclusione mi permetto una piccola provocazione: il mondo è sempre cambiato, solo che oggi sta cambiando 6 volte più velocemente rispetto a soli trent’anni fa.

  • IL NETWORK MARKETING DI QUALITÀ È IL MONDO NUOVO CHE CI ASPETTA.
  • LE 7 COMPETENZE DI CUI ABBIAMO PARLATO SONO LE ARMI PER ECCELLERE.
  • LA TUA FELICITÀ E LA TUA SODDISFAZIONE PERSONALE SONO IL PREMIO CHE TI MERITI.

NON ASPETTARE CHE QUALCUNO TI SPIANI LA STRADA ED EVITA DI GUARDARE INDIETRO; CI SEI GIÀ STATO. GUARDA AVANTI, PERCHÉ È LÌ CHE SEI DIRETTO.

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