Vendita

10,5 comandamenti di Jeffrey Gitomer per il successo nelle vendite

Jeffrey Gitomer, considerato all’unanimità l’autorità mondiale nel campo delle vendite, con oltre un milione di follower sui social e 4 milioni di visualizzazioni su YouTube, ha elaborato 10.5 principi fondamentali che ti consentiranno di capire cosa occorre per instaurare un rapporto e avere successo, non solo per concludere una vendita. Vediamo quali sono:

1. PENSA

L’elemento che più determina il successo di ogni vendita è la mentalità. Sei tu a creare le basi del tuo successo finale, attraverso la mentalità e l’atteggiamento che decidi di adottare durante la preparazione dell’appuntamento.

COSA FARE: Prima dei prossimi cento incontri di vendita, annota tutto ciò che potrebbe succedere di positivo e quali risultati ti aspetti. Dopo la presentazione, scrivi tutto ciò che avresti potuto fare per renderla più efficace.

2. CREDICI

Sviluppa un inattaccabile sistema di credenze in 4 parti: 1.Credi nella tua azienda, 2.nel tuo prodotto e 3.in te stesso. 4.Credi soprattutto nel fatto che la cosa migliore per il tuo cliente sia comprare ciò che vendi e ovviamente acquistarlo da te. La prima cosa da vendere è il venditore. Prima di fidarsi della tua azienda, del tuo prodotto o servizio, il cliente deve fidarsi di te. Per ottenere la sua fiducia, devi credere in te stesso.

COSA FARE: Scrivi i tuoi 4 perché. Chiediti: 1.perché credo nella mia azienda? 2.Perché credo nei miei prodotti o nei miei servizi? 3.Perché credo in me stesso? E infine, 4.perché credo che al cliente convenga comprare da me e non da un mio competitor? “Per chiudere la vendita devi prima saper vendere te stesso.”

3. IMPEGNATI

Se non sei pronto a instaurare un rapporto con un prospect e a impegnarti per mantenerlo, non iniziare a vendere. Utilizza il “principio di incontro”: devi assicurarti che il potenziale cliente si interessi a ciò che gli dici. A parità di altri fattori, tutti noi preferiamo fare affari con un amico. E se non c’è parità negli altri fattori? Preferiamo COMUNQUE fare affari con un amico.

COSA FARE: Coinvolgi il potenziale cliente con delle domande, cerca di instaurare un rapporto con lui creando un’atmosfera piacevole e rilassante. Non parlare di vendita finché non sei certo che il tuo interlocutore è pronto e ben disposto.

4. SCOPRI

Le persone acquistano in base alle loro esigenze, non alle tue. Quindi, per prima cosa, scopri quali sono. “La gente odia farsi convincere a effettuare l’acquisto, ma ama comprare di sua spontanea volontà.”

Il presupposto per Jeffrey Gitomer è molto chiaro: chiedersi cosa spinge a comprare è più importante di chiedersi in che modo vendere. Ai fini del processo di vendita, il movente dell’acquirente inciderà molto di più della tua abilità di venditore.

COSA FARE: Presenta sempre il tuo business o prodotto dal punto di vista del cliente, non dal tuo. Metti sempre ciò che gli vendi in relazione alla sua esigenza di comprare: è interessato a capire come produrre, guadagnare di più e avere successo, perciò evita tutte le altre informazioni irrilevanti. Individua i suoi moventi d’acquisto e scopri quali sono i rischi ad essi associati. Il tuo compito è neutralizzarli.

5. CHIEDI

Se le tue domande sono sbagliate, riceverai risposte sbagliate. È ormai appurato che sono le domande a trasformare una vendita in un acquisto. È anche vero, però, che la maggior parte di ciò che ci dicono sulle domande è sbagliato.

COSA FARE: Fai domande in modo tale che il potenziale cliente pensi a se stesso, ma in relazione a te. Chiedi spesso la sua opinione, l’unica che conta davvero. Rispondi prima tu stesso alle domande che faresti. Non fissare nemmeno l’appuntamento se non sai rispondere a queste domande: in che modo l’acquisto o l’utilizzo del mio prodotto porterebbero a un maggiore guadagno? Qual è l’urgenza del mio potenziale cliente? Prima del tuo prossimo appuntamento preparati 10 domande intelligenti e idee utili che creano vantaggio per il tuo acquirente.

6. OSSERVA

La tua capacità di osservatore dev’essere sviluppata tanto quanto quella di venditore. “Molte risposte sono in bella vista, basta osservare con attenzione.” Gitomer parla di “drizzare le antenne”, cioè quando sei nell’ufficio del tuo potenziale cliente, rimani all’erta e cerca qualsiasi cosa possa farti gioco; spunti di conversazione, idee, indizi… la chiave è cercare quel collegamento con la persona che hai davanti.

COSA FARE: Portati un taccuino dove annotare, in tempo reale, ciò che osservi. Non guardare e basta, prendi nota anche di sensazioni e riflessioni che hai sul momento: ti serviranno successivamente.

7. OSA

Per avere successo, osa e non temere di rischiare. Tieni sempre in mente qual è il tuo fattore di rischio: sei pronto a correrlo per raggiungere il successo? La carriera del venditore è sempre un rischio. “Rischio e vendita sono sinonimi.”

COSA FARE: Che si tratti di chiamate a freddo, appuntamenti concordati al telefono oppure incontri faccia a faccia, devi sempre avere il fegato di osare.

8. RESPONSABILIZZATI

Quando una vendita non va a buon fine, assumiti la responsabilità. Quando il cliente non compra per il prezzo troppo caro, quando preferisce un tuo competitor a te, quando non ti ricontatta: di chi è la colpa? Non sei riuscito a far percepire il tuo valore. Responsabilizzarsi non significa abbattersi, ma imparare dai propri errori in modo costruttivo, convertendo la colpa in una lezione appresa.

COSA FARE: Chiediti sempre come puoi evitare che accada di nuovo. I clienti che ti hanno scelto avranno sicuramente le loro motivazioni e i loro “perché”: sfrutta le loro ragioni d’acquisto per crearti metodi di vendita sempre migliori. Fissa incontri regolari con loro, individuali o di gruppo. Capire perché hanno scelto te e non la tua concorrenza rappresenta una forte leva di crescita.

9. GUADAGNA

Gitomer dice che bisogna vendere in nome del rapporto che si instaura, non in nome della commissione. “Nelle vendite i soldi non si fanno, si guadagnano.” Ricordati sempre il motivo per cui stai vendendo: per aiutare il cliente. Non si tratta di “chiudere” e “ottenere”, ma di “guadagnare” e “impegnarsi”. Un affare si guadagna, non si chiude. Molti venditori non hanno la pazienza di “perdere tempo” per creare un rapporto solido, ma in realtà è la cosa che conta di più: ciò che dici o fai durante i primi incontri pone le basi per la costruzione della relazione.

COSA FARE: Fissa un incontro con i tuoi 10 migliori clienti e chiedi loro qual è la cosa che più apprezzano nel fare affari con te. Più duramente lavori prima, impegnandoti a costruire solide relazioni, più avrai clienti fidelizzati e ti sarà facile vendere.

10. DIMOSTRA

“Un unico cliente disposto a farti da testimonial vale quanto cento presentazioni di vendita.” La testimonianza di un tuo cliente rappresenta la vetrina di chi sei e cosa sai fare. Riesce a vendere anche quando il venditore non riesce. Un cliente che ti fa da testimonial risolve più obiezioni di quante riusciresti a risolverne tu con 100 tentativi e rappresenta la prova tangibile che il tuo prodotto o servizio fa ciò che prometti.

COSA FARE: Invita a pranzo i tuoi 5 migliori clienti e chiedi loro se puoi riprenderli con una videocamera mentre raccontano perché hanno scelto te, il tuo prodotto o il tuo servizio. Assicurati che la loro testimonianza sia più specifica possibile e usa il loro contributo in vari modi. Prima della prossima presentazione, mostra al cliente una video testimonianza che “provi” ciò che gli venderai. Poi usa questo stratagemma: chiedigli di esigere la stessa cosa da ogni tuo concorrente. Ciò ti consentirà di distogliere l’attenzione sul prezzo e di puntarla su ciò che conta davvero: il valore percepito.

10.5. TRASFORMATI

Proprio perché la vendita ha a che fare con il tuo atteggiamento e con la tua volontà di migliorare, il comandamento n.10.5 di Jeffrey Gitomer è trasformati:

“Non si diventa ottimi venditori in un solo giorno. Lo si diventa giorno per giorno.”

Il più importante evento in Italia su Negoziazione e Vendita

Venerdì 10 e Sabato 11 MAGGIO, a MILANO, Jeffrey Gitomer sarà co-protagonista del SALES FORUM, il più importante evento formativo in Italia sui temi della Negoziazione e della Vendita. Insieme a lui ci saranno:

  • Il docente di vendite e marketing che per primo ha introdotto i grandi modelli di Harvard nella realtà della vendita. Si tratta di MARK ROBERGE, un ingegnere laureato al MIT, ideatore di un sistema scientifico di vendita che, nel giro di 4 anni, ha portato il fatturato di HubSpot da 0 a 100 milioni di dollari. Mark Roberge, che sarà per la prima volta in Italia, ti mostrerà come progettare un sistema ad altissima efficienza per aumentare le tue vendite in modo scientifico e i passi necessari per renderle un processo sicuro e scalabile.
  • MICHAEL TSUR, uno dei più autorevoli negoziatori al mondo, nella sua carriera ha gestito oltre 1000 situazioni di negoziazioni. Mediatore della Corte Suprema di Israele, è parte attiva nel piano di disimpegno dalla Striscia di Gaza. Da lui potrai apprendere il Metodo negoziale più efficace per gestire le reazioni della controparte, trasformare le obiezioni in fattori di accordo e sbloccare ogni trattativa.

Fonte: Performance Strategies partner di Networker Magazine

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