Vendita

Il venditore del futuro prossimo di Sebastiano Zanolli

Ovvero come diventare un “Professionista delle Soluzioni” per il cliente, per il fornitore, per la comunità.

Semplice? Dipende.

Si persegua l’onestà, si investa nella preparazione, si sommino cuore e cervello.

E il mondo, forse, sarà migliore.

Cliente, Fornitore, Venditore.

Padre, Figlio e Spirito Santo.

Una analogia che spero non turbi qualche lettore e che mi serve per iniziare una riflessione che reputo utile a farci sentire più sensati, più equilibrati e in fondo in fondo più buoni.

Di questi tempi mi ritrovo spesso a chiedermi come rendere nobile e integra una professione come quella del venditore.

Non è facile. Non è semplice ripulire certo sudiciume perché, diciamoci la verità, troppo fango è sceso dai fianchi di certe vulcaniche aziende e di certi venditori d’assalto sporcando tutto e tutti nella sua colata. Quando una delle tre entità di quella metaforica trinità si sente fregata, delusa, abbandonata significa che qualcosa è andato storto.

Non storto in senso stretto.

Le provvigioni possono essere arrivate o il fatturato si può essere alzato. Storto in senso lato. Qualcuno ha pagato un prezzo non corretto, acquistato un prodotto che non lo farà stare meglio, comprato una soluzione sbagliata o una cura inutile.

Quando una vendita va storta in senso lato perdono tutti.

Perdono le aziende, che creano schiere di consumatori arrabbiati e ostili, affamati di rivincite a suon di cause e di infedeltà cronica.

Perdono i venditori, che spendono il loro credito di fiducia e devono continuamente ricostruire rapporti sempre più instabili e pericolanti, altalenanti come il loro conto in banca.

Perdono i consumatori, che, sfiniti, preferiscono abbandonare il campo e rivedere le loro necessità, anche quelle più essenziali e vitali.

Ma, soprattutto, perdiamo tutti noi come cittadini, come esseri umani, come individui che fanno parte di una comunità che dovrebbe ingegnarsi a ragionare, pensare, identificare bisogni e soluzioni per soddisfarli in una continua tensione verso il miglioramento personale e collettivo.

La perfezione della Trinità religiosa sta all’equilibrio spirituale come la trinità laica della vendita sta all’equilibrio economico e morale.

Aziende e venditori che vivono su mezze verità, su consegne mal fatte di servizi inadeguati, forzando consumi inaccettabili o non desiderati, manipolatori di frasi e pinocchi in fatto di promesse, esistenti solo prima e durante la firma e il pagamento ed evanescenti dopo, sono garanzia di un mondo sempre più povero, sperequato e instabile.

Un mondo così è il peggior posto possibile per fare crescere figli felici.

Perché, in fin dei conti, se vendere non serve a questo, a cosa serve?

Per vendere senza perdere la propria anima dobbiamo essere consci che la felicità della trinità passa attraverso un lavoro di preparazione che trasforma i piazzisti in professionisti della vendita, in professionisti delle soluzioni.

Essere preparati su ciò che proponiamo. Ma molto preparati.

Essere preparati sui beneficiari dei nostri prodotti o servizi. Ascoltando e approfondendo molto.

Essere preparati a notare i dettagli e a reagire al contesto in modo da accostare al problema la giusta soluzione, e non altro. Essere preparati a mettere in tasca il nostro ego che ci urlerà di cavarcela alla svelta, con il minimo impegno e senza tanti rimorsi.

La preparazione è una scelta morale.

È sapere che esistono vendite buone e vendite cattive. E nessuna legge le sancirà mai in modo netto e inequivocabile. Per questo serve usare il proprio cervello e il proprio cuore.

Serve la convinzione, al di là del profitto e basta, che appiccicare addosso alla gente cose che non vuole, ma soprattutto che non servono, è socialmente sbagliato. Che questa non è la vendita a cui pensiamo come professionisti, ma cialtroneria, la stessa che ha portato a tutti i più colossali crack finanziari, i più terribili disastri ecologici, le più cupe tragedie individuali e aziendali.

Chi vuole costruire un mondo migliore risolvendo i problemi, mediando, con garbo ma anche con decisione, tra esigenza e risposta, è il venditore del futuro prossimo.

Una di quelle persone a cui la gente guardi dicendo: «Chiediamo a lui, lui ha sempre una soluzione, lui sa cosa serve».

CI TROVIAMO CONTINUAMENTE DI FRONTE A UNA SERIE
DI GRANDI OPPORTUNITÀ TRAVESTITE DA PROBLEMI INSOLUBILI.
(John Gardner)

Ve lo auguro, me lo auguro di cuore.

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