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Gestire le obiezioni sul prezzo: 10 consigli

Il prezzo è troppo alto. Chi non ha mai ricevuto obiezioni sul prezzo come questa? Specie in periodi di particolare contrazione economica, come quello attuale, chi si occupa di gestire vendite prima o poi si trova a dover affrontare, superare e neutralizzare obiezioni che riguardano il prezzo.

La tentazione di cedere alla richiesta di uno sconto è molto più comune di quanto vorremmo che fosse. Talvolta, complice la fretta di voler chiudere un affare o l’avvicinarsi della fine del quarter, ci troviamo a pensare erroneamente che una “concessione” a un cliente ci aiuterà persino a fidelizzarlo e a rafforzare la relazione a lungo termine.

Cedere all’obiezione di prezzo, in realtà, non solo non determina incrementi nella qualità della relazione col cliente, ma mette a repentaglio ciò che di più importante c’è in un rapporto di vendita: il valore, del nostro prodotto o servizio, ma anche il nostro posizionamento professionale. Quando riduciamo il prezzo non solo stiamo abbassando il margine sul venduto tout court, ma stiamo andando a erodere e ridurre tutto ciò che potremmo mettere a frutto in futuro.
Sicuramente stiamo portando a casa la firma di un contratto, ma stiamo davvero chiudendo una vendita proficua?

Che cosa nascondono le obiezioni sul prezzo?

Il tuo prezzo è davvero troppo alto? La risposta, nella maggioranza dei casi, è no. Le obiezioni sul prezzo non sempre nascono da un’effettiva inadeguatezza del pricing, ma sicuramente evidenziano un problema.
“Il prezzo diventa irrilevante solo quando le esigenze del cliente vengono totalmente esposte,” spiega Mark Hunter, sales coach che ha ricoperto ruoli dirigenziali per diverse imprese della Fortune 500 ed è nella Top 30 di Global Gurus Sales.
In questo senso, il lato positivo delle obiezioni sul prezzo è che quando sappiamo comprendere e interpretare il problema o l’esigenza reale che le fa scaturire, abbiamo la chiave per superarle e ristabilire l’equilibrio nella trattativa.

10 consigli per superare le obiezioni sul prezzo

Ecco allora una serie di consigli pratici messi a punto da Mark Hunter per analizzare le obiezioni sul prezzo ed evitarle sul nascere oppure neutralizzarle.

  1. Chiarisci il perché
    Andare alla ricerca della vera causa scatenante, come abbiamo detto, è sempre il primo passo. Chiedi al tuo cliente di spiegarti di più. C’è qualcosa che non hai detto e che avresti potuto dire? Che valore sta cercando? Se conosci le motivazioni profonde, saprai come impostare il passo successivo.
  2. Presenta un’opzione di prezzo più alto
    Mentre guidi il cliente in una panoramica delle tue offerte, presentane prima una più alta – alla quale obietterà – poi quella che ritieni più adeguata. Può sembrare controintuitivo, ma funziona perché il contrasto renderà il cliente più incline ad accettarla.
  3. Fai un collegamento a un obiettivo di più vasta portata
    Qual è il risultato che il cliente dice di aspettarsi dall’acquisto? Prendilo e collegalo a qualcosa di più grande. Chiedi al cliente di esporti un quadro più ampio e dettagliato delle sue necessità. Quando capisci l’intero contesto dei bisogni, è incredibile come le cose cambino: la complessità del problema relativizza il prezzo.
  4. Lega prezzo e risultato
    Non mettere un prezzo sul tavolo finché il cliente non ha condiviso con te le sue esigenze e finché tu non hai compreso a fondo il suo bisogno e la sua urgenza. Quale risultato indispensabile sta cercando? Prima di parlare di prezzo, guidalo attraverso il risultato previsto, genera reciprocità condividendo le tue considerazioni proprio come lui ha condiviso con te il suo problema. Solo a questo punto introduci il prezzo. Fai in modo che il cliente veda prezzo e risultato sempre insieme.
  5. Offri più opzioni nei termini di pagamento
    Se puoi trattare sulle modalità di pagamento, offri delle opzioni, così eviti in primis di parlare di sconti. Inoltre, una dilazione potrebbe incrociare le abitudini dell’ufficio acquisti.

  6. Urgenza e Scarsità
    In questo momento, a seconda di dove e cosa vendi, potrebbe esserci scarsità a causa di problemi della filiera o un’urgenza specifica dell’azienda cliente. “So che sta conducendo questa trattativa perché si sta espandendo nel settore – potresti dire – e, se non procediamo a breve, potrebbero esserci ritardi nei tempi della fornitura che ricadrebbero sul suo cliente finale. Per questo se vogliamo procedere, è meglio farlo adesso.” Oppure “Se non facciamo partire questo ordine a breve, qualora ci fossero difficoltà in produzione, potremmo non essere in grado di consegnare. Non vorrei rischiare di non riuscire a evadere il suo ordine rapidamente. Ecco perché sarebbe meglio procedere subito.” Insomma, fai leva su urgenza e scarsità specificando che vuoi accertarti che il risultato del cliente possa davvero verificarsi a scapito della complessità. Ma fallo solo se è vero.
  7. I fattori Tempo e Rinuncia
    Dai una deadline: se la decisione non viene presa entro il tempo stabilito, ti tirerai indietro. Sostieni che quello è il prezzo giusto per la soluzione: genererai autorevolezza.
  8. Riconoscimento tra pari
    Quanto spesso adottiamo un prodotto o servizio solo perché tutti gli altri, nel settore, lo hanno già fatto? È la paura di restare un passo indietro agli altri. Usala come leva che ti permette di dire: “Tutti i miei migliori clienti hanno scelto questa soluzione.”
  9. Genera fiducia
    Maggiore è il grado di fiducia e confidenza creato con i tuoi clienti, minori saranno le obiezioni sul prezzo che si sentiranno portati a fare, in virtù di questo rapporto.
  10. ROI dell’acquisto
    Nessuno compra, tutti investono. Fai in modo che il tuo cliente visualizzi il ROI che arriverà dall’adozione del tuo prodotto o servizio. “Effettuando l’acquisto ora, questi sono i risultati che otterrai in futuro.” Più velocemente riesci a farlo, più rapidamente deciderà di acquistare, senza sollevare obiezioni sul prezzo.

Fonte: Performance Strategies partner di Networker Magazine

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