Comunicazione

Fai crescere la tua rete, usa l’ipnosi! di Marco Valerio Ricci

Ogni volta in cui mi sono trovato a lavorare per creare un’accademia interna ad una azienda di Network Marketing oppure ho affiancato alcuni top networker nella formazione della loro rete, mi sono sempre posto come un partner in ascolto delle esigenze che la specifica azienda mi ha manifestato.

A partire dai primi anni 2000 con i network del ramo assicurativo, passando dalle aziende di integratori e di carte di raccolta punti fino a chi distribuisce caffè di alta qualità, ho avuto modo di cogliere una serie di esigenze trasversali che si sono mantenute inalterate in questi tre lustri.

In questo articolo ti voglio accompagnare attraverso la comprensione di come puoi sfruttare a tuo favore alcune conoscenze, a mio avviso poco sviluppate, relative alle applicazioni della Programmazione Neuro Linguistica e del Linguaggio Ipnotico alla professione di networker.

In questo modo potrai ottenere un valido supporto per raggiungere con ancora maggiore facilità i tuoi obiettivi professionali di crescita e sviluppo.

La prima domanda che praticamente ogni networker mi ha posto in questi anni si può riassumere a grandi linee così:

“Come posso capire se la persona a cui sto offrendo l’opportunità di intraprendere l’attività di networker è una persona che si impegnerà?

Che porterà risultati a me, alla mia organizzazione, a se stessa e al network in generale?”.

Nell’arco di questo articolo ti fornirò alcuni degli strumenti più utili per dare risposta a questa legittima domanda.

Quando un networker inizia la sua attività ha grandi speranze, è talmente entusiasta che ritiene che chiunque sarà interessato e si impegnerà come minimo al suo stesso livello. Quante volte abbiamo sentito le persone dire cose del tipo “Ho parlato con un tipo, è uno tosto, che ha un sacco di contatti, adesso mi fa sapere, ma se entra lui è uno che…” continuando poi con un’infinità di speranze, che, a dirla tutta, nella maggior parte dei casi si rivelano come il classico “buco nell’acqua”.

Quando nelle aziende di Network Marketing le persone mi chiedono come fare a comprendere il vero potenziale di una persona, su chi investire il tempo o come fare a far rendere le persone della loro rete al loro meglio, immancabilmente rispondo, devi studiare l’unica parte della PNL che veramente ti serve: l’Ipnosi.

Ovviamente, a questo punto molte persone mi guardano con gli occhi spalancati (e non solo perché sono in trance …), hanno appena sentito una parola che le rende scettiche, a volte spaventa e altre incuriosisce, ma che è garantito che lascia perlomeno sospettosi molti di loro.

In che modo l’ipnosi può essere d’aiuto a un Networker e come si concilia con l’attività di Networking?

Bene, se questa domanda ti è balenata nella mente, leggi con attenzione: stai per scoprire una serie di aspetti che la maggioranza delle persone ignora riguardo a questo affascinante campo.

Iniziamo da alcune informazioni importanti. L’ipnosi è un processo di alterazione dello stato di coscienza che ha il fine di portare la persona che vogliamo aiutare o noi stessi in uno stato che viene abitualmente definito “Trance”.

Questo stato non è uno stato raro o innaturale, tutt’altro, è così comune e facilmente raggiungibile che, anche ora, leggendo queste parole, che tu te ne sia reso conto o no…sei entrato in un naturale stato di coscienza alterato, stai escludendo alcuni degli input che arrivano dall’esterno per accedere alla tua capacità di interpretare i segni che compongono le parole che stai leggendo.

Infatti è proprio per questa osservazione che Milton Erickson, il padre dell’ipnosi moderna, era solito dire “l’ipnosi non esiste, perché tutto è ipnosi”, intendendo con queste parole proprio il fatto che l’alterazione del nostro stato di coscienza è qualcosa di naturale che avviene in così tante modalità diverse che sono più le occasioni in cui siamo ipnotizzati che quelle in cui siamo realmente in contatto con la realtà esterna.

Immagino che a questo punto qualcuno possa anche chiedersi in che modo questa presa di consapevolezza può esserti utile come networker.

E qui viene la parte decisamente interessante.

La capacità di riconoscere il linguaggio ipnotico e i segnali dell’alterazione dello stato di coscienza della persona che vengono normalmente insegnati nei corsi di Programmazione Neuro Linguistica (si, lo so, non in tutti, solo in quelli veramente certificati e validi) sono fondamentali nella comunicazione e nella comprensione delle persone e di come risponderanno agli stimoli e alla comunicazione che viene usata.

La primissima volta che presi consapevolezza del potere di ciò fu nel 1998, mentre assistevo ad una convention di un network con un gruppo di una ventina di persone che facevano parte della mia rete e improvvisamente vidi tutte le persone accalcarsi per andare a comprare una “scatola vuota”, ma piena di promesse, che era stata appena presentata … a un costo totalmente fuori dal mercato, eppure sembrava che solo io me ne fossi reso conto.

Allora già studiavo la PNL e applicavo il Coaching, ma non dimenticherò mai il processo di pensiero che mi portò a dire “Devo capire di più dei meccanismi della mente”.

Così eccomi qui, ovviamente in questo articolo non potrò essere completamente esaustivo di tutte le modalità dell’ipnosi e della PNL che puoi utilizzare per migliorare il tuo lavoro con la tua rete, sia in fase di selezione che in fase di motivazione, ma voglio esplorarne insieme a te alcuni strumenti che potrai successivamente approfondire per incrementare il livello dei risultati nella tua attività.

In particolare voglio soffermarmi su alcune considerazioni che spesso vengono tralasciate nel mondo del Network Marketing per poi approfondire il loro uso attraverso il linguaggio di influenza e ipnotico.

Innanzitutto, molte persone non riescono a comprendere come mai solo una percentuale piccola delle persone ad alto o altissimo potenziale che entrano in attività continuino a portarla avanti e arrivino ad avere un buon livello di successo.

La risposta potrebbe stupirti: tutto dipende da come le persone vengono avvicinate e rispondono al primo contatto, in qualsiasi forma esso sia!

Molto spesso, questo ha a che vedere con il modo in cui le persone vengono attratte in attività e come viene presentata loro generalmente l’opportunità del network e ancora di più con la loro preferenza nei filtri che determinano a che cosa scelgono di prestare attenzione.

In particolare, una prima osservazione è data dal fatto che la maggior parte delle presentazioni delle opportunità di Network Marketing è incentrata sull’attrattiva di una vita più libera, ricca di scelte, senza capi o quantomeno al di fuori di un ambiente lavorativo classico. In gergo da programmazione Neuro Linguistica, diremmo che un’offerta di questo tipo attrae persone con un filtro (metaprogramma) “opzioni”.

Fin qui tutto normale e non ci sarebbe nulla di male in questo salvo che, nella maggior parte dei sistemi di network marketing, viene poi dato un sistema di lavoro “procedurale” in cui bisogna seguire un iter, dall’invito, alla presentazione del prodotto no alla creazione di una lista di contatti che è possibile seguire solo con un forte filtro “procedure”…che è esattamente all’opposto del precedente!

È ovvio che le probabilità che una persona interessata alle opzioni si trovi a disagio nel seguire delle procedure, per quanto di comprovata efficacia, siano particolarmente elevate.

In più molte persone tendono a non essere abituate a prendersi la loro responsabilità e a non essere consapevoli dei propri processi, per cui tendono a dare la colpa del loro fallimento a terze parti. In questo caso non si potrebbe neppure dar loro particolarmente torto, in effetti quando ci si trova in una situazione di questo genere il primo errore sta nel filtro di selezione che si è scelto di attuare.

Cosa fare in casi come questi? 
Innanzitutto è di fondamentale importanza che i leader dell’azienda si siedano a tavolino, nell’impostazione della comunicazione verso l’esterno e chiariscano, in base al prodotto e alla struttura dell’azienda, quali sono le caratteristiche del networker ideale, dei futuri leader del network e dei clienti ideali. In questo modo, creando quello che in gergo viene definito l’”avatar” di ciascuna di queste figure, sarà possibile riconoscere i filtri che queste persone dovranno avere in partenza.

Ad esempio, un affiliato che farà parte della maggioranza degli affiliati che non raggiungeranno mai cifre particolarmente alte di guadagno, ma che contribuirà con la costanza del suo lavoro e del suo impegno al successo di medio/lungo termine dell’azienda di cui fa parte, è opportuno che oltre ad un filtro procedurale con alcune opzioni abbia un filtro di reazione sufficientemente forte, con un tipo di riferimento esterno che però abbia un certo livello di verifica interna, in maniera tale da poter mantenere alta la motivazione anche in assenza dei suoi leader di rete e di riuscire ad essere un sufficiente punto di riferimento per le nuove persone che vogliono aderire all’opportunità.

Dall’altro canto un leader, pur potendo essere partito da alcune caratteristiche analoghe alle precedenti, dovrà aver sviluppato un maggior livello di proattività, una maggiore attenzione al filtro opzioni (probabilmente nella fase di crescita avrà saputo acquisire la flessibilità necessaria per riuscire comunque a seguire le procedure aziendali con sufficiente passione e attenzione), in questo caso il filtro di referenza sarà piuttosto interno con verifica esterna in maniera da permettergli di fare crescere la rete in parziale autonomia, senza che si rischi che si metta in contrasto con l’azienda.

Ora, queste considerazioni possono far venire in mente una domanda, peraltro più che lecita per le persone che non sono esperte in Programmazione Neuro Linguistica: in che modo queste osservazioni riguardo i filtri mentali hanno a che fare con il concetto di linguaggio ipnotico?

Mettiamola in questo modo, nel momento in cui conosciamo o riconosciamo i filtri che una persona usa in maniera inconscia, siamo in grado di comunicare in maniera particolarmente precisa ed efficace in maniera tale da assecondare (o a volte contrastare) le sue preferenze inconsce e aiutarlo ad ottenere migliori risultati per se stesso, bypassando gli ostacoli della comunicazione, i filtri inconsci o tutti quei comportamenti che classicamente chiamiamo “autosabotaggi al successo”.

In altre parole, la strategia di comunicazione rivolta ad alterare lo stato di coscienza, che chiamiamo ipnosi, va applicata nel momento esatto in cui abbiamo imparato a riconoscere come l’individuo processa la sua realtà in quello specifico contesto (eh si, bisogna ricordare sempre che le informazioni che acquisiamo dalle persone su loro stesse sono sempre contestuali all’ambiente e al sistema di riferimento in cui le abbiamo estratte).

Solo a questo punto possiamo iniziare a usare strumenti induttivi per trasmettere messaggi motivazionali, piuttosto che di acquisto o di induzione verso altri tipi di azione.

Molte persone, per esempio, dimenticano che il famoso detto americano “Facts Tell, Stories Sell” (“I fatti dicono, le storie vendono”), ripetuto in moltissimi corsi di network marketing di base, di fatto si riferisce alla capacità di una storia di trasmettere messaggi emotivamente più significativi, grazie al fatto che alterano lo stato di coscienza attraverso l’aumento del livello di attenzione e di interesse, attraverso la maggior facilità ad inserire nel racconto un linguaggio metaforico che permette spesso di condurre l’ascoltatore sotto un piano emotivo nascondendo al loro interno comandi nascosti rivolti all’azione o alla motivazione. In più le metafore portano ad un automatico senso di identificazione le persone, specialmente se le immagini che stimolano nella mente dell’interlocutore sono allineate con la percezione del mondo della o delle persone che ci ascoltano.

Ovviamente il presupposto di tutto questo potere offerto dalla nostra capacità di comunicare in maniera tale da alterare lo stato di coscienza di colui o coloro che ci ascoltano è sempre l’etica. Il principio che insegno in ogni corso in cui spiego il linguaggio ipnotico è l’arte di utilizzarlo con estrema precisione perché di questo si tratta quando si parla di “abilmente vago”, infatti all’Accademia dei Coach italiani abbiamo ribattezzato questa locuzione linguaggio “precisamente vago”, creando così un ossimoro che rende perfettamente l’idea di quanto ti ho passato in questo articolo è quello dell’azione comunicativa fatta soltanto allo scopo di recare un vantaggio alla persona secondo la sua rappresentazione del mondo e attraverso questo trarne un beneficio a nostra volta.

Con un caloroso invito a una riflessione profonda sulla comunicazione ipnotica, ti auguro di aprire nella tua mente nuovi scenari etici di apprendimento e applicazione dell’arte di trasmettere emozioni e idee per migliorare il mondo in cui viviamo e il benessere delle persone che coinvolgerai nella tua attività.

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