Vendita

Se vuoi vendere di più prova a chiederti “perché” le persone acquistano di Giuseppe Cinti

Oggi ti parlerò di un argomento molto interessante che spazia dal marketing alla vendita passando dalla psiche umana.

Proverò a spiegarti il perché il marketing, la vendita e la psiche umana sono correlati tra loro, soprattutto quando si parla di acquistare qualcosa, e lo farò nella maniera più semplice e fluida possibile.

Di sicuro nella tua vita hai venduto o hai provato a vendere qualcosa e nello stesso tempo sei stato un cliente di qualcuno ed hai acquistato.

Il problema è che al giorno d’oggi, molti si concentrano a vendere a tutti i costi, senza fermarsi un attimo e chiedersi il perché la gente acquista, e quali sono i fattori che spingono le persone a scegliere un prodotto rispetto ad un altro.

PENSI CHE ALLA BASE DELLA DECISIONE D’ACQUISTO CI SIA SOLTANTO LA QUALITÀ DEL PRODOTTO ED IL PREZZO VANTAGGIOSO?

Risposta sbagliata mi dispiace..ritenta e sarai più fortunato!

Certo, la qualità del prodotto ed un prezzo interessante sono importanti, ma cosa serve per convincere all’acquisto un potenziale cliente?

È tutta una questione di persuasione, e per spiegarti bene questo importante concetto che ti aiuterà a capire come vendere di più, chiedo aiuto a Robert Cialdini, psicologo americano ed oggi Professore universitario di Marketing in Arizona, conosciutissimo in tutto il mondo per le sue competenze ed ai suoi corsi internazionali (ogni tanto è possibile assistere ad un suo intervento in Italia).

L’esperto Cialdini, afferma che esiste una scienza dietro i segreti della persuasione che “guidano” le persone ad acquistare alcuni prodotti rispetto ad altri. I comportamenti di acquisto delle persone, sono da oltre sessant’anni sotto la lente d’ingrandimento di alcuni ricercatori per capirne le dinamiche, e quello che ne è venuto fuori è che le persone prima di prendere una decisione hanno un iter interno da seguire, dato dall’esperienza, dalle percezioni e da altre componenti che alla fine portano ad un risultato: acquisto o non acquisto.

Ma siccome oggi sono tantissimi gli input che ci arrivano, che la nostra mente deve poi elaborare per prendere poi una decisione, molte volte la nostra stessa mente adotta delle “scorciatoie” per prendere una decisione in poco tempo.

Queste “scorciatoie” sono di sei tipologie:

Reciprocità, scarsità, autorevolezza, coerenza, simpatia e consenso (o riprova sociale).

La prima è la Reciprocità

Per quanto riguarda la Reciprocità, siamo più propensi a dire Sì e a dare qualcosa a chi già ha dato qualcosa a noi, per la serie: io do qualcosa a te e tu dai qualcosa a me. Un esempio è quando in un Ristorante, ti regalano un cioccolatino insieme al caffè, oppure ti offrono un giro di amari a fine cena.

Secondo uno studio, regalare un dolcetto aumenta la possibilità del 3% in più che un cliente lasci una mancia, con due dolcetti la percentuale sale al 14%, mentre a tre dolcetti addirittura la possibilità che il cliente lasci la mancia arriva fino al 23%. Sempre per quanto riguarda la reciprocità avviene la stessa cosa quando in un supermercato ti fanno assaggiare gratuitamente un prodotto o un venditore ambulante, ti regala in strada un elefantino o un braccialetto portafortuna con la speranza che questa tecnica funzioni per avere in cambio qualche moneta.

ANCORA PIÙ ATTUALE È INVECE L’ESEMPIO CHE IMPERVERSA NEGLI ULTIMI ANNI SUL WEB: Ti regalo tre video o un ebook gratis, in cambio della tua mail (Lead Generation), per poi andare a fare azioni di acquisizione clienti.

La seconda è la scarsità.

Più un bene diventa scarso e più diventa appetibile ed esclusivo.

Basti pensare ai prodotti di lusso a tiratura limitata, o alberghi o dimore di lusso che hanno a disposizione pochissime stanze ma ad un prezzo altissimo.

La scarsità può essere per quantità o per tempo rimasto, e le varie offerte che si trovano in rete, da groupon a ebay ne sono la testimonianza più diretta.

Quando un prodotto scarseggia o sta per scadere il tempo per acquistarlo, la nostra mente prende la “scorciatoia” e senza pensarci su, si affretta ad effettuare l’acquisto per non rimanere senza o per farsi fregare sul tempo da qualcun altro.

Nel principio di scarsità è necessario descrivere i benefit che si avranno nell’acquisto del prodotto, ma sarà importante specificare cosa c’è di unico nella tua offerta e soprattutto cosa si perderà nel caso in cui si decidesse di rifiutarla.

Il terzo principio di persuasione è quello dell’autorevolezza

Si basa sul concetto che le persone tendono a seguire e rispettare il parere di un esperto o chi viene percepito come una persona autorevole nel proprio settore.

Siamo più portati a seguire i consigli e le indicazioni di dottori o professionisti che espongono nel proprio ufficio, diplomi e attestati di corsi di aggiornamento.

Siamo più disponibili e più gentili (anche se non li conosciamo personalmente), con tutte quelle persone che vestono eleganti o che indossano soprattutto un uniforme, al contrario invece tendiamo a rimanere freddi e distanti da quelle persone che al primo approccio non hanno un aspetto curato o poco rassicurante.

Ma il principio dell’ autorevolezza funziona ancora meglio, quando non siamo autoreferenziali, ma c’è qualcuno che parla bene di noi.

Ad esempio, quando andiamo sul web per cercare informazioni su qualcosa da acquistare, andiamo subito a leggere le recensioni di clienti che hanno già acquistato quel prodotto o servizio.

Un esempio su tutti é Tripadvisor, la piattaforma che fa recensire strutture alberghiere e ristoranti direttamente dai clienti, oppure le varie piattaforme dove acquistare libri ed altro, dove è possibile trovare le valutazioni di chi ha già acquistato.

È scientificamente provato, che le persone iniziano a fidarsi di te e quindi anche più disponibile ad acquistare da te, se da una o più persone, ha ricevuto delle ottime referenze sulla tua persona, facendo accrescere notevolmente la tua credibilità.

La quarta scorciatoia è quella della coerenza.

I nostri comportamenti futuri sono influenzati dalle scelte fatte in passato.

Le persone vogliono rimanere coerenti con quanto detto o fatto in precedenza, quindi è più facile fare qualcosa se abbiamo già detto un sì.

Ed è questa la tecnica ad esempio utilizzata da alcune Associazioni che apparentemente ti chiedono una firma in strada contro gli stupefacenti o per salvare il pianeta dall’inquinamento (mi sono venute in mente questi due esempi a caso ma ce ne sono molti altri), per poi chiederti successivamente alla firma una piccola donazione.

Difficilmente dirai di no, perché mettendo la firma hai preso una sorta d’impegno con quell’Associazione.

Vale anche se indossi la spilletta di un partito, la una maglia o un cappellino che rappresenti qualcosa, perché è molto difficile che volterai le spalle rapidamente a qualcosa che hai sostenuto fino a poco tempo prima.

Un altro esempio è nella trattativa di vendita, quando arrivato ad un certo punto del colloquio il venditore afferma: “Se siamo arrivati fin qui a parlare e confrontarci vuol dire che sei interessato a quello che ti sto proponendo, vero?”

È difficile rispondere di no, perché significherebbe che lo sei stato ad ascoltare senza essere interessato all’argomento e per educazione avresti difficoltà ad ammetterlo! Prendendosi anche un piccolo impegno, le persone poi difficilmente tornano sui primi passi.

Dopo quello della coerenza viene il principio della simpatia.

Le persone preferiscono acquistare ed entrare in trattativa con chi gli sta simpatico.

E questo possiamo vederlo giornalmente in moltissime situazioni come ad empio scegliere un bar per bere un caffè rispetto ad un altro.

Attualmente i caffè che troviamo nei bar, chi più chi meno si somigliano tra loro come sapore (tranne alcune marche che eccellono), la differenza viene fatta da chi è dietro al bancone, più è bravo ad entrare in sintonia con il cliente e più avrà possibilità di vendergli qualcosa e fidelizzarlo.

Nel principio della simpatia ci sono tre fattori scatenanti:

  • Ci piace chi è simile a noi, ad esempio nei gesti, nel modo di vestire, o nei gusti e nelle passioni (cucina, sport, viaggi).
  • Ci piace chi ci fa i complimenti.
  • Ci piace chi collabora con noi per raggiungere un obiettivo comune.

Nel lavoro e nella trattativa, se vuoi avere dei risultati applicando il criterio della simpatia, prova innanzitutto qualcosa che ti accomuna con l’altro, fai qualche complimento e solo dopo inizia a parlare di Business, perché solo così puoi rompere il muro della diffidenza ed attivare la persuasione che ti permetterà poi di entrare in trattativa.

L’ultimo principio è quello del consenso e della riprova sociale.

In una situazione di incertezza, la gente è portata a guardare cosa fanno gli altri per poi decidere cosa fare. Un esempio (anni 80) può essere la tecnica delle risate registrate che ti inducevano a ridere nei telefilm americani o ad esempio nel nostro famoso Drive In. I “Mi piace” delle “persone che conosci” che ti vengono suggerite sulle pagine di Facebook che ti portano a mettere il “Mi piace” anche a te. Oppure le percentuali riportate in pubblicità: il 70% degli uomini usa questo prodotto, l’80% dei miei clienti ha scelto questo servizio rispetto ad un altro, anche questo è consenso.

Insomma, sei insicuro su cosa fare? Ti indichiamo noi la strada da prendere.

Quelli che hai appena letto sono i principi portanti su cui si basa la persuasione. Per quanto riguarda invece te, ragiona su come puoi migliorare la tua proposta andando ad applicare inizialmente alcune di queste strategie.

Le domande che ti devi porre sono queste:

  1. Cosa dai o regali al tuo potenziale cliente, per ricevere alcune sue informazioni o contatti, per iniziare un processo di acquisizione clienti?
  2. In quello che proponi applichi un limite di tempo o di quantità?
  3. Ti sei creato una credibilità tale da essere riconosciuto come l’esperto del tuo settore?
  4. Nella fase di trattativa con il cliente, sai guidarlo progressivamente attraverso un percorso di vendita a dire Sì all’acquisto?
  5. Cerchi di entrare in sintonia con il cliente ed instaurare con lui un rapporto iniziale di stima reciproca?
  6. Hai chiesto ai tuoi clienti più affezionati di lasciarti una testimonianza a tuo favore?
  7. Hai raccolto delle statistiche che possono giocare a tuoi favore in fase di trattativa?

Ti consiglio di iniziare a ragionarci su e anche a piccoli passi, applicare alcune di queste strategie e vedere i risultati.

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